La chasse au dahu

Dimanche 25 juin, 20h50

J'ai choisi ce titre car a démarré une partie difficile de mon projet de reprise d'entreprise et qui conditionne la réussite de celui-ci car elle est l'étape fondatrice: celle pendant laquelle il faut trouver des entreprises qui correspondent à la cible recherchée.

Pourquoi difficile alors qu'il y a, semble-t-il, une multitude d'entreprises à vendre ? On parle en effet de 40 000 à 50 000 par an.

Voici quelques raisons qui font jour en discutant avec les professionnels de la reprise et suite à mon expérience de ces derniers mois.

Raison 1: les "bonnes" entreprises ne sont pas à vendre sur la place publique car leurs cédants ne souhaitent pas que, leurs clients, leurs fournisseurs, leurs employés, leurs concurrents soient au courant de leur désir de vendre.
Elles sont donc difficilement accessibles pour quelqu’un qui n’est pas dans le secret.
(une "bonne" entreprise est une entreprise rentable qui supportera une partie du financement du rachat par un repreneur*)

Raison 2: pour un repreneur doté d'une expérience "grand groupe international" et ayant essentiellement des compétences de manager, il est rare qu'une entreprise de moins de 10 salariés convienne car il n'a pas la connaissance de la totalité des process de l'entreprise ou du secteur d'activité.
Il doit donc s'appuyer impérativement sur les compétences techniques ou opérationnelles de l'équipe en place. Or elles ne sont pas légion ces entreprises de 10 à 100 salariés (voir raison 3).

Raison 3: il n'y a pas contrairement à ce que tout le monde dit tant d'entreprises de plus de 10 salariés à vendre.
Rapidement un petit calcul qui revient régulièrement, fourni par les uns ou les autres:
- Sur les 50 000 entreprises à vendre, 6% ont entre 10 et 100 salariés ce qui nous ramène à 3 000 / an.
- Dans ces 3 000, il y a 7% de MBO, 15% de transmission patrimoniale et 27% de cession à une autre entreprise.
- Sur les 1 500 entreprises restantes entre 10 et 100 salariés on estime qu'environ un tiers donc 500 ne peuvent être revendues car elles ne sont pas suffisamment rentables et donc non bancables.

Cette estimation revient donc à dire qu'il y a environ 1 000 PME tout secteur confondu vendables par an en France, et cela diminue encore quand on sectorise (quand on sait cela, on comprend mieux que la chasse dure entre 6 et 18 mois !!).

Cela étant dit, je ne baisse pas les bras, bien au contraire ! Je trouve cette chasse au dahu très motivante (fermez-moi la porte au nez et je rentre par la fenêtre !).
A moi de démontrer ma créativité et de prouver mon envie !

En quelques mots je vous présente la stratégie que je suis depuis début juin pour arriver à trouver des cibles (je ne vais pas tout dévoiler vous vous en doutez !!!)

- je communique tous azimuts ma cible:
une PME du secteur du CHAUFFAGE avec un CA entre de 1 à 3 M€ donc entre 10 et 30 salariés se trouvant n'importe où en France sauf dans les régions Nord et Est
(j'ai estimé qu'il y avait environ 200 à 300 entreprises susceptibles d'être vendues en France).

- j'active toutes mes connaissances pour accéder (ou que l'on me laisse accéder) au marché caché de la reprise et que je puisse rentrer en contact avec des cédants. (le 6 juin j'ai envoyé par courriel ma lettre de cadrage à une centaine de professionnels de la reprise. J'en ai relancé 37 en province vendredi dernier, j'ai des rendez-vous téléphoniques ou physiques avec plusieurs d'entre eux)

- je suis mes dossiers (j'en ai eu 2 très intéressants mais qui m’échappent pour l’instant) et relance même quand un dossier semble hors de portée. (la vente en cours peut capoter au dernier moment, je reste prêt à saisir le dossier au vol !

- je crois à la cohérence du projet d’entreprise dont je vous ai parlé la semaine dernière, en notre capacité avec G. à manager ce type d'entreprise et à la développer et je le fais savoir sans exagérer mais aussi sans fausse modestie.

Je sais qu'il va falloir compter sur la Chance pour être là au bon moment, au bon endroit, en face de la bonne personne mais je la provoque au maximum.

Pour résumer ma technique de chasse, je suis actuellement en train de chasser à la chevrotine, de tirer plutôt au jugé et forcément d'arroser un peu ! Néanmoins cette technique donne pour le moment quelques résultats.
Cependant si cela ne me permet pas de toucher les bons spécimens, je vais rapidement changer de fusil et sortir le fusil sniper pour concentrer mon tir.

Après seulement un mois de recherches actives, je considère que la chasse au gros plomb peut encore donner des résultats.

Je me laisse jusqu'à fin août pour passer au plan d’actions suivant si, d’ici-là, celui en cours n’a pas donné les résultats escomptés (obtenir 3 ou 4 dossiers d'entreprise de chauffage entre 10 et 30 salariés).

Dimanche prochain je pense que je vais aborder le sujet de la reconversion en France et de la formation technique (non, non, le feuilleton AFPA, GRETA, GEFEN n'est pas terminé !!).

Bonne nuit à tous.

* Un petit lien pour ceux qui veulent approfondir: http://www.actufinance.fr/fusions-acquisitions/lbo-lbi-effet-de-levier.php