dimanche, juin 25, 2006

La chasse au dahu

Dimanche 25 juin, 20h50

J'ai choisi ce titre car a démarré une partie difficile de mon projet de reprise d'entreprise et qui conditionne la réussite de celui-ci car elle est l'étape fondatrice: celle pendant laquelle il faut trouver des entreprises qui correspondent à la cible recherchée.

Pourquoi difficile alors qu'il y a, semble-t-il, une multitude d'entreprises à vendre ? On parle en effet de 40 000 à 50 000 par an.

Voici quelques raisons qui font jour en discutant avec les professionnels de la reprise et suite à mon expérience de ces derniers mois.

Raison 1: les "bonnes" entreprises ne sont pas à vendre sur la place publique car leurs cédants ne souhaitent pas que, leurs clients, leurs fournisseurs, leurs employés, leurs concurrents soient au courant de leur désir de vendre.
Elles sont donc difficilement accessibles pour quelqu’un qui n’est pas dans le secret.
(une "bonne" entreprise est une entreprise rentable qui supportera une partie du financement du rachat par un repreneur*)

Raison 2: pour un repreneur doté d'une expérience "grand groupe international" et ayant essentiellement des compétences de manager, il est rare qu'une entreprise de moins de 10 salariés convienne car il n'a pas la connaissance de la totalité des process de l'entreprise ou du secteur d'activité.
Il doit donc s'appuyer impérativement sur les compétences techniques ou opérationnelles de l'équipe en place. Or elles ne sont pas légion ces entreprises de 10 à 100 salariés (voir raison 3).

Raison 3: il n'y a pas contrairement à ce que tout le monde dit tant d'entreprises de plus de 10 salariés à vendre.
Rapidement un petit calcul qui revient régulièrement, fourni par les uns ou les autres:
- Sur les 50 000 entreprises à vendre, 6% ont entre 10 et 100 salariés ce qui nous ramène à 3 000 / an.
- Dans ces 3 000, il y a 7% de MBO, 15% de transmission patrimoniale et 27% de cession à une autre entreprise.
- Sur les 1 500 entreprises restantes entre 10 et 100 salariés on estime qu'environ un tiers donc 500 ne peuvent être revendues car elles ne sont pas suffisamment rentables et donc non bancables.

Cette estimation revient donc à dire qu'il y a environ 1 000 PME tout secteur confondu vendables par an en France, et cela diminue encore quand on sectorise (quand on sait cela, on comprend mieux que la chasse dure entre 6 et 18 mois !!).

Cela étant dit, je ne baisse pas les bras, bien au contraire ! Je trouve cette chasse au dahu très motivante (fermez-moi la porte au nez et je rentre par la fenêtre !).
A moi de démontrer ma créativité et de prouver mon envie !

En quelques mots je vous présente la stratégie que je suis depuis début juin pour arriver à trouver des cibles (je ne vais pas tout dévoiler vous vous en doutez !!!)

- je communique tous azimuts ma cible:
une PME du secteur du CHAUFFAGE avec un CA entre de 1 à 3 M€ donc entre 10 et 30 salariés se trouvant n'importe où en France sauf dans les régions Nord et Est
(j'ai estimé qu'il y avait environ 200 à 300 entreprises susceptibles d'être vendues en France).

- j'active toutes mes connaissances pour accéder (ou que l'on me laisse accéder) au marché caché de la reprise et que je puisse rentrer en contact avec des cédants. (le 6 juin j'ai envoyé par courriel ma lettre de cadrage à une centaine de professionnels de la reprise. J'en ai relancé 37 en province vendredi dernier, j'ai des rendez-vous téléphoniques ou physiques avec plusieurs d'entre eux)

- je suis mes dossiers (j'en ai eu 2 très intéressants mais qui m’échappent pour l’instant) et relance même quand un dossier semble hors de portée. (la vente en cours peut capoter au dernier moment, je reste prêt à saisir le dossier au vol !

- je crois à la cohérence du projet d’entreprise dont je vous ai parlé la semaine dernière, en notre capacité avec G. à manager ce type d'entreprise et à la développer et je le fais savoir sans exagérer mais aussi sans fausse modestie.

Je sais qu'il va falloir compter sur la Chance pour être là au bon moment, au bon endroit, en face de la bonne personne mais je la provoque au maximum.

Pour résumer ma technique de chasse, je suis actuellement en train de chasser à la chevrotine, de tirer plutôt au jugé et forcément d'arroser un peu ! Néanmoins cette technique donne pour le moment quelques résultats.
Cependant si cela ne me permet pas de toucher les bons spécimens, je vais rapidement changer de fusil et sortir le fusil sniper pour concentrer mon tir.

Après seulement un mois de recherches actives, je considère que la chasse au gros plomb peut encore donner des résultats.

Je me laisse jusqu'à fin août pour passer au plan d’actions suivant si, d’ici-là, celui en cours n’a pas donné les résultats escomptés (obtenir 3 ou 4 dossiers d'entreprise de chauffage entre 10 et 30 salariés).

Dimanche prochain je pense que je vais aborder le sujet de la reconversion en France et de la formation technique (non, non, le feuilleton AFPA, GRETA, GEFEN n'est pas terminé !!).

Bonne nuit à tous.

* Un petit lien pour ceux qui veulent approfondir: http://www.actufinance.fr/fusions-acquisitions/lbo-lbi-effet-de-levier.php

samedi, juin 17, 2006

En avant toute !

Samedi 17 juin, 15h20

Cette semaine a été très riche et très importante pour le développement du projet, très riche car j'ai discuté avec beaucoup de personnes gravitant dans le chauffage ou les EnR et très importante car le projet a franchi une étape supplémentaire dans sa définition.

Je vais rester très vague sur le nom et la qualité de mes contacts car ce blog est un blog ouvert (pour preuve le petit commentaire trouvé à mon propos sur le net via un blog de l'ISG).

Les objectifs de ce blog sont de faire part de la démarche de la reprise d'entreprise et des difficultés ou avancées rencontrées, pas de faire profiter de mes contacts à d'autre !
Par ailleurs, j'ai un devoir de confidentialité vis à vis des dossiers qui me sont remis.

Je tiens à remercier SM d'avoir tenu parole et j'espère très sincèrement pouvoir lui renvoyer l'ascenseur à l'avenir. Il se reconnaîtra.

Il y a deux évènements sur lesquels je voudrais revenir:

- ECCP pour la formation à Lardy:
Je suis allé au centre de Lardy non pas pour valider la capacité de suivre une formation (cela s'appelle un S2) mais pour valider mes acquis professionnels en génie climatique (SIC !) - retour donc à la case départ car je ne suis pas encore un professionnel du génie climatique et cette ECCP ne correspond pas à mes besoins ! Suite à cela j'ai décidé de laisser tomber la recherche d'une formation via l'AFPA et de me concentrer sur d'autres organismes.

- Le salon des EnR les 15 et 16 juin:
Point important, nous l'avons fait ensemble avec G. Le binôme est performant et la complémentarité de plus en plus évidente !

La structure cible de l'entreprise sera la suivante:
- Holding en intégration fiscale dont je serais actionnaire majoritaire
- Société 1 = société de commercialisation de solutions énergétiques majoritairement auprès des particuliers -> j'en serais le gérant et dans un premier temps certainement le seul commercial à 100% !
- Société 2 = bureau d'études spécialisé dans la réponse énergétique (énergies traditionnelles + EnR) -> G. en aura la responsabilité et sera salarié. Il proposera les solutions et dimensionnera les projets.
- Société 3 = société de chauffage / plomberie / électricité pour la réalisation des prestations -> c'est cette société que nous cherchons à acheter et sur laquelle je vais concentrer toutes mes actions.

L'objectif est de garder la maîtrise de A à Z. Le souci majeur au niveau EnR réside, non pas dans le matériel et les rendements théoriques, mais dans le dimensionnement et la pose. Trop petit donc pas assez performant, trop gros donc mal positionné, mal orienté donc moins performant... simple comme équation, non ?

Nous tenons absolument à rester un pied dans le secteur du chauffage car, même si le développement des EnR est assuré pour les années à venir (voir les prévisions ADEME), il faut rester capable de proposer d'autres solutions car les EnR ne peuvent pas fournir 100% de l'énergie annuelle nécessaire au chauffage et à l'eau chaude.
Cette solution permet de limiter la dépendance à un seul marché, d'améliorer la fidélisation client et la récurrence du CA.

La maturation en cours du marché des EnR nécessite de professionnaliser la démarche et nous avons les connaissances méthodologiques pour le faire. Cela nous permettra de nous différencier face aux petites structures artisanales qui ont une image peu professionnelle ou aux structures spécialisées sur une ou deux solutions qui, à notre sens, oriente trop leurs clients.
A nous de bien maîtriser les différentes énergies disponibles mais avec les compétences techniques de G. je suis certain que nous y arriverons.

Vendredi soir de retour du salon, j'en ai profité pour écrire à une douzaine de chambres des métiers qui dispose d'entreprises de chauffage à vendre. C'est un axe de recherche non négligeable. Les semaines à venir seront notamment consacrées à les relancer.

Bon match demain soir !

lundi, juin 12, 2006

C'est parti !

Lundi 12 juin, 15h35

Allez, avant de rentrer dans le vif du sujet, un petit retour sur le plan d'action de la semaine dernière :

- qualification du fichier des professionnels de la reprise -> fait en 6 heures à partir d'un fichier internet ce qui me permet de disposer d'une base de 135 adresses ciblées reprise d'entreprise (il n'est certainement pas exhaustif mais c'est un bon début)

- RDV ANPE -> ECCP validée pour mercredi matin au centre AFPA de Lardy (je m'accroche, je m'accroche pour cette formation technique !!!)

- réunion sur Versailles avec un expert-comptable: Norbert m'a confirmé qu'il me suit pour l'audit comptable (je suis vraiment content de pouvoir compter sur un professionnel de confiance).

- Salon de l'innovation et la recherche (N° 1.1 Les énergies d'avenir / N° 1.8 Contrôle actif de l'énergie pour l'efficacité énergétique des bâtiments) -> ce que j'en retiens c'est que la gestion de l'énergie et le développement des EnR sont dans l'air du temps et que cette tendance est pérenne.
J’ai notamment récupéré des brochures en allemand ce qui me servira pour mes recherches sur le net (objectif : aller faire un salon en Allemagne d’ici à la fin de l’année car le marché là-bas est beaucoup plus mature et donc me permettra d’anticiper sur les évolutions en France)

Le fichier qualifié d'intermédiaires m'a permis de circulariser mardi midi ma lettre de cadrage à 102 adresses. Je suis à ce jour plutôt content du taux de retour (env. 15% après une semaine) ce qui prouve que mon projet est correctement ciblé et cohérent.

Depuis mardi après-midi j'enchaîne entretiens téléphoniques et physiques pour présenter mon projet et lorsque l'intermédiaire ne peut répondre à ma demande, j'en profite pour travailler pour le groupe de repreneurs en améliorant la connaissance de l'activité des intermédiaires.

J'ai eu pour l'instant quelques dossiers mais pas vraiment en ligne avec mon projet. Certains intermédiaires doivent me recontacter avec des dossiers plus en adéquation.

Comme je suis maintenant adhérent CRA, je vais regarder demain matin leur base de données et sortir les dossiers qui m'intéressent. Je pense pouvoir trouver 3 / 4 dossiers à étudier.

Tiens, j'ai failli oublier ! Jeudi dernier, ç'a été mon premier contact direct avec un cédant avec lequel je me suis entretenu pendant 15 / 20 minutes. Conversation directe et intéressante qui me permet de récupérer mon premier dossier malgré le fait que je ne sois pas du métier. Serais-je convaincant ?
L’expert comptable du cédant m'a envoyé le dossier de présentation comme convenu et je l'ai reçu ce midi au courrier.
Je vais commencer à l'éplucher et ensuite je reprendrai contact avec l'expert comptable ou le cédant pour obtenir plus d'informations notamment par rapport à l’organisation, aux produits et aux clients.
Certains éléments financiers m'interpellent déjà mais je veux aller un peu plus loin avant de jeter l'éponge. On ne sait jamais, le premier dossier pourrait être le bon ! Il faut aussi savoir compter avec la Chance dans la vie !

A bientôt et merci de votre fidélité dans la lecture de ce blog même si vos messages sont plutôt rares !

dimanche, juin 04, 2006

La fameuse lettre de cadrage

Je pense que je la tiens ! Après quelques semaines à tâtonner, je l'ai enfin finalisée.
J'ai profité à plein de cette semaine. Les sessions en tant que jury à l'ISG ainsi que la discussion avec Christian Pochon, lui-même confronté à une situation identique, m'ont beaucoup aidées pour prendre du recul par rapport à mon projet et le synthétiser.

Au fait, qu'est-ce que la lettre de cadrage ? C'est un document qui sert à convaincre les spécialistes de la cession d'entreprises de vous envoyer des dossiers. Elle est l'équivalent du CV pour la recherche d'un emploi.

file:///C:/Documents and Settings\Propriétaire\Mes documents\Seb\Reprise\Projet reprise !.doc

Comme je vous le disais en début de semaine c'est maintenant que cela commence vraiment et qu'il va falloir que je sois convaincant ! La balle est dans mon camp (cela tombe bien avec le lancement de la coupe du monde !!).

La semaine prochaine s'organise de la manière qui suit:
- lundi: qualification du fichier des professionnels de la reprise (j'espère finir en une journée mais rien de certain)

- mardi matin: réunion d'information AFPA pour la reprise d'entreprise (c'est gratuit et cela me permettra peut-être de générer des contacts supplémentaires)

- mardi après-midi: RDV ANPE ( je m'accroche pour trouver une formation technique !!)

- mercredi: inscription officielle au groupe de repreneurs CRA dont rendez-vous avec le parrain et discussion à propos du projet

- jeudi: 1ère vraie réunion groupe de repreneurs CRA (la précédente a été celle de lancement)

- vendredi matin: réunion sur Versailles avec un expert-comptable que je connais pour lui proposer de m'accompagner sur le projet (notamment pour la réalisation de l'audit comptable)

- vendredi après-midi: 2 conférences au Salon Européen de la Recherche et de l'Innovation - porte de Versailles
N° 1.1 Les énergies d'avenir: Face au changement climatique et à l’augmentation inéluctable des coûts des énergies fossiles, nous devons apporter des solutions technologiques à ces enjeux de société : énergies renouvelables, pile à combustible, valorisation des déchets, efficacité énergétique, etc.
Cette conférence est organisée par VEOLIA ENVIRONNEMENT Cette conférence sera animée par : Jacques HEBERT Journaliste Avec : Michel DUTANG Directeur de la Recherche de Veolia Environnement / Alexandre LIMA Expert Pile à combustible chez veolia Environnement / Claude MANTE Directeur du Patrimoine de l’OPAC de Paris

N° 1.8 Contrôle actif de l'énergie pour l'efficacité énergétique des bâtiments: Optimiser l'efficacité énergétique des bâtiments grâce aux nouvelles technologies de capteurs, de contrôle pour l'éclairage ou la climatisation, en intégrant les nouvelles sources d'énergies renouvelables ... C'est le contrôle actif de l'énergie.
Cette conférence est organisée par SCHNEIDER ELECTRIC Avec : Claude RICAUD Directeur scientifique et technique de Schneider Electric Industries

Petit programme intéressant n'est-ce pas ?

Autre chose avant de vous souhaiter une bonne semaine, j'ai emprunté à mon beau-frère un livre intéressant et je voulais partager avec vous quelques lignes. Il s'agit du livre de Jack Welch, l'ancien patron de GE qui s'intitule "Mes conseils pour réussir".

Le chapitre sur lequel je veux revenir est celui du budget car cette phase de l'année a été celle chez JH qui m'a le plus frustrée tant elle est consommatrice de temps et d'énergie à mon sens de manière inutile car l'avenir est incertain et le rôle d'un patron est de s'adapter au marché et d'essayer de faire toujours mieux, peu importe le budget négocié.

En substance M.Welch dit: "Imaginez un système de budgétisation dans lequel le siège et le terrain obéiraient à un objectif commun: se servir du processus budgétaire pour dénicher la moindre opportunité de croissance, détecter les vrais obstacles de leur environnement et s'entendre sur un plan destiné à étirer les rêves jusqu'au ciel."
... "A ce stade, vous vous dites peut-être: "Ouais, ouais, cette méthode a l'air bien, mais que deviennent mes primes ? Bonne question. En réalité, c'est même la question essentielle.
Et la réponse est que ce processus de plan opérationnel ne peut fonctionner qu'à une condition:
La rémunération des individus et des unités n'est pas liée à un rapprochement des résultats et du budget. Elle est liée d'abord à une comparaison avec les résultats de l'année précédente et des concurrents, et elle tient comptes des opportunités et obstacles stratégiques réels."

Je vous laisse méditer ce que cela permettrait de gagner en temps et en motivation et vous invite à lire ce livre facile et plein de bon sens.