Joyeuses fêtes à tous

Mon blog revient en pleine forme le 7 janvier 2007.

En attendant je vous présente mes meilleurs voeux pour cette nouvelle année.

Puisse-t-elle vous permettre de réaliser vos rêves les plus chers !

Le service client

Je vais sortir du cadre strict de mon projet de reprise d'entreprise et vous livrer mes impressions après un passage hier dans cette vénérable institution qu'est la Poste (on dit la Banque Postale désormais ?).

Tout d'abord une petite chronologie des faits:
- 8h30: ouverture de l’agence postale
- 8h40: mon arrivée dans la file
- 8h41: estimation de ma durée de passage
- 8h55: discussion avec 2 autres clients sur la situation
- 9h05: ouverture du 3ème guichet
- 9h10: passage à ce même guichet
- 9h15: fin du "cauchemar"

Synthèse: environ 30 minutes d'attente pour 5 minutes maximum au guichet pour retirer un colis, en réexpédier un autre, acheter 3 paquets de cartes de voeux et les 30 timbres qui me permettront de les envoyer. Ouf !

Revenons maintenant sur le déroulement de l'histoire.

A 8h40 quand j'arrive, il y a 2 comptoirs ouverts sur les 3 possibles. J'ai 7 personnes devant moi. J'effectue un rapide calcul mental: 3 minutes par personne x 7 = environ 20 / 25 minutes d'attente. Je vais atteindre un des guichets vers 9h05.

Je prends mon mal en patience et j'observe les deux guichets ouverts et le déroulement du service. Edifiant !

Sur ma droite, en face, une employée a-do-ra-ble mais d'une lenteur exaspérante, qui raconte sa vie, blague avec les clients et qui n'a visiblement pas compris que le samedi matin les clients veulent aller vite pour utiliser autrement leur temps qu’avec elle.
Personne ne le lui a visiblement expliqué (enfin je l’espère !) et surtout ne le lui rappelle alors que la file continue de grossir !

Sur ma gauche, une personne qui semble plus efficace même si elle ne donne pas l’impression de se presser.(Je ne juge pas sur cette seule fois car cela fait maintenant 9 ans que je vais à ce bureau de poste assez régulièrement)

En face toujours ce bureau vide alors que s’égrènent les minutes et que la file grossit plus vite que les clients ne sont servis.

Passent quelques minutes, et je me dis, tiens, soit ils ont des problèmes de personnel pour n'avoir ouvert que 2 guichets ou le responsable n'a pas analysé qu'en cette période avant les fêtes de fin d'année, il va y avoir affluence et qu'il serait bien d'avoir les 3 ouverts. La suite me donne tort vers 8h59, cela a bien été anticipé.

A 9h00 arrive une jeune femme qui, malgré la queue grandissante, d'approximativement 15 personnes désormais, s'organise et s'installe tranquillement à son poste de travail.
Il lui faut quelques minutes pour aller chercher ce qui lui est nécessaire et s’installer, ce va-et-vient renforce l'impression pour les clients que cela n'est pas important s’ils attendent.

Cela fait maintenant plus de 20 minutes que j'attends. Le service au comptoir est aimable (trop aimable ?) et l'efficacité (ou la motivation ?) visiblement perfectible.

Avec cette quantité de produits et services différents (colis, lettres, timbres, enveloppes prêt à poster, cartes postales, retraits, envois et j'en passe) j'ai l'impression d'être dans un inventaire à la Prévert et je me demande comment tout cela est organisé ?

Quelles ont été les consignes ce matin à l'ouverture ? Rien de précis ou au contraire du style "Bonjour, ce matin nous sommes à J-8 avant Noël, cela va être le rush pendant toute la matinée, mais dans la bonne humeur et avec efficacité.
Question organisation: je prends les retraits de colis et des lettres recommandées. Si vous en avez, vous me passez les avis et vous continuez sur les opérations courantes.
Pour fluidifier le trafic, j'ai mis en place un panneau à l'entrée indiquant une file pour ces opérations et je viendrai contrôler régulièrement que personne n'attend inutilement. Je vous demande ce matin d'être le plus bref possible tout en restant aimable, il faut que cela dépote !"

Personnellement, je penche plutôt pour la première hypothèse, chacun a ses horaires (on embauche à 9h00 donc on s'installe à 9h05, normal dans le pays des 35 heures !).

Revenons en arrière et imaginons cette situation dans une société qui n'est pas assise sur un quasi monopole (au hasard la location de voitures...).
Sauf à avoir un contrat société que fait n'importe quel client qui voit qu'il y a une queue monstrueuse (à moins que le prix soit réellement inférieur) ? Il va voir ailleurs !

Cette courte intervention reprend la teneur des propos que nous avons eu entre clients.

Difficile de passer d'une situation de "quasi-fonctionnaire" qui a eu l’habitude d’usagers à celle d'employé qui essaye d'améliorer par son efficacité, son accueil, ses compétences la satisfaction des ses clients et leur fidélité.

Personnellement mes souhaits concernent la rapidité de la prestation et l'amabilité de la personne (pas besoin d'en faire trop mais un minimum – SBAM vous connaissez ?).
La compétence technique peut être importante mais pas dans une agence postale.

Je peux encore développer le thème du service client si cela vous intéresse, n’hésitez pas à me contacter pour échanger.

Concernant mon projet de reprise les derniers rendez-vous m’incitent à l’optimisme et j’ai bon espoir de concrétiser en 2007.

Bonne semaine à vous.

Informatique et liberté

Un petit détournement humoristique car je viens de passer une période catastrophique au niveau informatique !

Il y a environ un mois, j'ai "cassé" mon portable en le laissant tomber par mégarde juste avant un rendez-vous (ne jamais faire 3 choses à la fois !!!).

Direction immédiate le SAV de l'enseigne chez laquelle j'ai acheté ce PC, 4 semaines de délai pour obtenir un devis (c'est vrai que de nos jours on peut travailler sans informatique !) et un devis de réparation de 450 € TTC pour un montant à neuf de 900 € TTC.

A ce jour j'ai pris la décision de ne pas faire réparer chez cette enseigne mais de voir en local avec un réparateur qui aura tout intérêt à chercher une solution moins onéreuse pour me fidéliser (c'est bien parti suite à sa première intervention- voir ci-dessous).

Au mieux cela me coûte moins cher et au pire le même prix (ses taux horaires et de marges sur les pièces étant largement inférieurs à ceux pratiqués par ailleurs du fait de frais de structure je pense largement inférieurs notamment - question compétences je pense que c'est quasi identique - de toute façon je prends le risque) .

La semaine dernière, mon unité centrale fixe a planté et la procédure de restauration fournie par HP n'a pas fonctionné.

Résultat des courses: pas d'informatique pendant 2 jours jusqu'à ce que je trouve un réparateur à 300 m de la maison qui a remis d'équerre ma configuration dans la demi-journée pour 80 € TTC !

Pour ceux intéressés, voici ses coordonnées:
sarl G.C. Informatique
129 rue de Malabry
92350 Le Plessis Robinson
Tél: 01.49.84.43.47.

Par contre j'ai réinstallé tout seul la connexion à l'AOLbox, les programmes qui ne fonctionnaient plus, les diverses configurations personnalisées, etc. A ce jour il me reste à faire fonctionner l'application Palm de synchronisation. Ouf !

Dernière mésaventure: samedi matin avec Access 2003.

J'ai bloqué par erreur l'accès au programme et, après avoir bataillé pendant quelques heures, consulté 50 blogs, hotlines en ligne, forums de discussion spécialisés et suite à une nième manipulation j'ai enfin réussi à débloquer la situation (ne me demandez pas comment je ne le sais toujours pas ! le principal c'est que cela fonctionne n'est-ce pas ?)

(Au fait, vous savez comment je nomme cette accumulation de pépins ? la L.E.M. - réponse la semaine prochaine pour ceux qui ne connaissent pas)

Moralité: aujourd'hui, dans un monde qui nécessite de plus en plus de rapidité et de volume d'informations à traiter, je vous confirme qu'il est quasi impossible de vivre sans tableur, sans base de données informatisées, sans internet...

Un seul petit conseil: faites donc des sauvegardes régulières de ce qui est vital, utilisez un bon anti-virus et priez pour que cela ne plante pas trop souvent !

Une petite chose encore: en tant que repreneur, vous êtes seul dans ces moments-là, il n'y a pas de service informatique à appeler, pas de deuxième serveur sécurisé, pas de copie de sauvegarde ! C'est à vous de gérer !

Bonne semaine à tous

Partir "petit", commencer "moyen" ou viser "gros" ?

(J'utilise les guillemets car la notion de taille est fonction de l'expérience professionnelle de chacun. Personnellement petit correspond pour moi à une structure de moins de 10 personnes, moyen entre 10 et 20 et gros plus de 20 personnes.)

La définition de la taille de la cible est une question essentielle mais difficile. Il faut y répondre pour pouvoir avancer dans un projet de reprise.

La réponse dépend visiblement d'un certain nombre de paramètres:

- envie de gérer une petite, moyenne ou grosse structure -> est-ce que j'ai envie de tout gérer au quotidien ou est-ce que je préfère déléguer ?

- majoritaire, en association ou en minoritaire -> quel degré d'autonomie est-ce que je vise (ou que je peux me permettre - voir points ci-dessous) ?

- compétences dans le métier exercé -> est-ce que je peux gérer seul ou est-ce que je dois impérativement m'entourer ?

- capacité à lever des fonds -> qu'est-ce que je peux viser comme valorisation, donc comme taille, en fonction de mes compétences professionnelles, de ma capacité à convaincre et rassurer et de mon apport (et de mes garanties personnelles ?) ?

- dossier étudié -> je me suis rendu compte que ce paramètre est tout aussi importante car il module les 4 précédents. Il est difficile de synthétiser ce point car je pense qu'il n'y a pas de règles.

Vous le verrez quand vous étudierez des dossiers et que vous tomberez sur un coup de coeur en dehors de vos critères rationnels !

Taux de rendement interne (TRI) - rentabilité des investissements

Comme je n'étais pas satisfait du blog d'hier j'ai continué à approfondir et je suis arrivé sur le TRI et son calcul.

Voici ce que j'ai trouvé:

"Rentabilité des investissements

1 Délai de récupération du capital investi

Un investissement est jugé rentable si le capital investi est récupéré très rapidement ou autrement dit, si cet investissement procure les ressources nécessaires au remboursement du capital utilisé.

Le principe de calcul est simple.

Après avoir dégagé pour chaque investissement les ressources nettes (encaissements - les décaissements), on effectue un cumul de ces dernières pour chaque investissement. Dès que le cumul devient positif, cela signifie que le coût de l’investissement a été récupéré. Le délai séparant la date d’investissement de celle à laquelle les cumuls deviennent positifs représente ce délai de récupération

2 la valeur actuelle nette (V.A.N)

Cette méthode consiste à appliquer au coût d’un investissement et à la recette nette d’exploitation attendue de cet investissement les règles de capitalisation, d’actualisation et d’équivalence des annuités.

Désignons par Io le coût de l’investissement à l’époque 0. On suppose que l’investissement est intégralement payé.

R1, R2, R3 ..... les recettes procurées par l’Investissement au cours des années 1, 2, 3
D1, D2, D3 ...... les dépenses exigées par l’Investissement au cours des années 1, 2, 3
i1, i2, i3 .......... les taux d’intérêt
B= Bénéfice estimé à l’époque 0
B = -Io + (R1 - D1) (1 + i1)-1 +(R2 - D2) (1 + i2)-2
Si les recettes nettes sont constantes et i constant :
B = -Io + (R - D) 1 - (1 + i)-n /i

formule des annuités constantes

l’investissement sera jugé rentable si le résultat > 0

3 Taux de Rendement Interne (T R I.)

Ce taux est celui pour lequel la V.A.N est nulle à l’époque 0.

Ce taux doit être comparé au taux moyen en vigueur sur le marché financier pour juger de l’opportunité d’un investissement. Il faut procéder par itération c.-à-d. essayer plusieurs valeurs de i

Io = (R - D) 1 - (1 + i)-n /i"

Cette réponse a été trouvée sur la page web suivante et je les remercie pour leur contribution:

http://www.ac-grenoble.fr/ecogest/pedago/comptabilite/crsmatfi.htm

J'ai trouvé aussi d'autres liens complémentaires:

http://www.refer.mg/cours/analyse-projet/mod3/chap4/taux_rentabilite.htm

http://www.ac-versailles.fr/pedagogi/ses/Reserve/pages/inclassable.htm

http://www.irrq.com/fr/rendement_financier.php

J'espère que cela éclairera aussi votre semaine !

L'écart entre valorisation sentimentale et économique

J'ai abordé ce sujet au tout début de ma période de repreneur (exactement le 15 mai):

"Il en existe un certain nombre (de méthodes de valorisation) mais il semble ressortir que la méthode la plus utilisée est la suivante:

RN retraité x coefficient + trésorerie excédentaire

Le résultat net retraité correspond au résultat net + ou - les éléments anormaux. "..." Le coefficient se situe entre 0 et l'infini notamment selon le secteur d'activité, la région, l'état de l'entreprise et la façon dont se déroule la négociation ! Les valeurs usuellement pratiquées actuellement sont entre 5 et 7."

Six mois après, ma vision est restée identique : la bonne valorisation à l'achat d'une entreprise est celle qui permet de rembourser l'emprunt contracté, de garder une marge de sécurité en cas de baisse de résultat (ce que tout le monde vous prédit la première année de la reprise !) et d'assurer un rendement suffisant des capitaux investis.

En effet lorsque l'on rachète une entreprise il s'agit aussi d'un placement financier.

Imaginons que je dispose de 300 K€, j'ai différentes solutions pour les investir:
- Si je prends l'option zéro risque je peux attendre un taux annuel net de 2.75% avec un CODEVI ce qui me rapporte 8250 €.
- Si je prends une option plus risquée (par exemple un investissement en actions), je peux espérer entre 5 et 10% par an (voire moins bien sur !) soit entre 15000 et 30000 €
- Et ainsi de suite jusqu'au risque total en investissant en Junk Bonds (dont je ne connais pas le rendement...)

Dans l'affaire qui me concerne, quel rendement attendre d'un investissement dans une PME ? 10, 15, 20 ou 25% brut ?
Il me paraît raisonnable d'en espérer au minimum entre 10 et 15% eu égard au niveau de risque (j'ai trouvé certaines valeurs qui oscillent vers les 20% mais restons raisonnable !).

Ceci équivaudrait en rendement de l'investissement donc du capital à un résultat net après impôt entre 30 et 45 K€, cela HORS SALAIRE (variable en fonction de l'entreprise - les valeurs qui circulent pour une PME entre 1 et 2 M€ de CA sont d'environ 45-50 K€ annuel ) car il s'agit bien d'un investissement en CAPITAL !

Le salaire correspond à la juste rémunération pour le travail effectué en tant que dirigeant.

Cette notion semble parfois difficile à accepter par certains cédants qui mélangent les deux et ne ressortent pas le salaire du résultat (notamment pour les sociétés en nom propre) afin (d'essayer) de justifier la survalorisation de leur entreprise.

De la même manière, certains cédants appliquent des coefficients multiplicateurs bien au delà de ce qui se pratique usuellement ce qui oblige à investir des sommes plus importantes et fait donc chuter le rendement de l'investissement.

Dans les deux cas de figure on arrive à cette fameuse valeur sentimentale (la taille du bateau pour certains !) car déconnectée de toute base économique et toute la difficulté pour un repreneur est de ne pas s'y laisser prendre sous prétexte que c'est l'entreprise de sa vie ou qu'il est pressé de conclure.

Le plus difficile, une fois cela accepté par le repreneur, est d'amener le cédant à l'accepter afin qu'il se rapproche de la valeur économique qui lui est proposée.

Malgré tout il s'agit avant tout d'arriver à un compromis acceptable par les parties... tout ceci reste à ce jour assez théorique !

Comme je ne suis pas un spécialiste de la finance et de plus un "jeune" repreneur, n'hésitez pas à intervenir, ce blog est aussi un lieu d'échanges.

32 semaines

Ce soir cela fait donc 231 jours que je me suis lancé dans ce projet de reprise d'entreprise, 231 jours que je précise la cible, 231 jours que je développe mon réseau au niveau des intermédiaires, 231 jours que j'avance de manière régulière mais pas linéaire... et au moins le même nombre de jours pour espérer finaliser !

J'ai rencontré depuis le 3 avril 2006 beaucoup de personnes, directement ou indirectement, concernées par mon projet (je dirais au moins 50).

J'ai obtenu de la plupart un plus ou moins grand soutien ce qui m'a permis de ne jamais me sentir complètement isolé et de toujours continuer à apprendre.

Voici les quelques conseils que je retire de ces presque 8 mois d'expérience (le manifeste du repreneur ??):

Conseil 1:
Sollicitez le soutien de vos proches, de vos amis, de vos relations et des relations de vos relations et maintenez le lien social.

Conseil 2:
Ne restez jamais isolé surtout les jours de découragement, forcez-vous à rencontrer du monde et à partager avec vos interlocuteurs ! Même si ce n'est pas directement lié à votre projet, il en restera toujours quelque chose.

Conseil 3:
Il faut croire en ses rêves si on veut les voir aboutir ! N'abandonnez pas même si vous êtes le seul qui semble y croire !

Conseil 4:
Cependant, essayez de rester lucide. Mesurez de manière objective les avantages et les inconvénients de l'entreprise que vous envisagez de racheter.

Conseil 5:
Ecoutez les conseils des uns et des autres mais décidez seul. Vous êtes celui au final qui assumerez vos décisions.

Conseil 6:
N'allez pas sur un dossier que vous ne "sentez" pas. Les chiffres ne sont pas les seuls éléments à prendre en compte quand on envisage une reprise.

Conseil 7:
La reprise d'entreprise est certes une transaction commerciale mais c'est aussi et, à mon sens, surtout une histoire humaine (la vôtre, celle du cédant et celle de l'entreprise et de ses salariés). Ne l'oubliez jamais lorsque vous négociez.

Conseil 8:
Il existe des ratios officiels mais que cela ne vous arrête pas pour avancer sur des dossiers hors de votre "fourchette" de CA. Il faut les étudier pour avoir la certitude que le financement n'est vraiment pas envisageable.

Conseil 9:
Oubliez tout ce que je viens de vous dire et faites vous votre propre expérience ! Chaque personne est unique et voit le monde au travers de son propre prisme !

PS: La semaine prochaine j'ai rendez-vous avec 2 cédants et 2 dossiers à étudier. Un pas de plus dans le chemin sinueux de la reprise !

PPS: Vous avez été 180 à me lire en octobre et déjà plus de 190 en novembre. J'espère que vous appréciez cette lecture hebdomadaire et je vous remercie de m'obliger à trouver chaque semaine un sujet !

La maturation du projet de reprise

Près d'un an après que j'ai décidé de reprendre une entreprise, je me rends compte que je viens seulement de réellement préciser les contours de ce projet.

L'objectif initial était de travailler au niveau local dans les énergies renouvelables pour deux raisons:
- il s'agit d'un marché qui aura une croissance soutenue dans les années qui viennent
- il est urgent d'agir pour la planète et de s'impliquer de manière individuelle.

La recherche d'une entreprise de chauffage / plomberie représente alors pour moi la solution stratégique cohérente qui permet de vivre en attendant que ce marché atteigne un degré de maturité suffisant.

Les cibles disponibles dans ce secteur en région parisienne sont assez peu nombreuses et de surcroît chèrement valorisées ce qui me conduit à rechercher en province.

Après ces bientôt 8 mois de recherche et de réflexion, pour atteindre mon objectif initial et par rapport à mes compétences professionnelles et mes aspirations, je ne suis en fin de compte pas prêt à accepter toutes les implications en même temps :
- partir en province
- reconstruire un réseau tant personnel que professionnel
- agir uniquement au niveau local et plus au niveau français voire européen
- obliger mon épouse à démissionner
- et cumuler de fait les risques personnel, professionnel et financier.

Ce processus de maturation peut paraître long et la prise de conscience tardive mais si j'avais tout défini précisément avant de me lancer, je pense que je serais encore en poste à me poser des questions au lieu d'agir en prenant quelques risques pour concrétiser ce projet.

Aujourd'hui, après avoir été très proche d'une reprise effective en province, j'ai finalement compris que, pour éviter d'accumuler les obstacles et d'avoir une chance de réussir, je ne pourrais accepter d'aller sur un dossier en province que si la société est dans un domaine que je connais, qu'elle a une rentabilité nette acceptable (a priori 10% minium) et qu'elle est localisée dans une agglomération d'une certaine taille pour permettre à mon épouse de retravailler.

Ceci explique pourquoi j'ai étendu depuis quelques semaines mes recherches à d'autres secteurs d'activité en région parisienne car, dans cette configuration, je n'aurais "que" l'obstacle de la méconnaissance du secteur à surmonter ce qui me semble jouable.

Il faut bien savoir à un moment donné se montrer raisonnable !

Bonne semaine à vous et à dimanche prochain.

L'aventure de la période avant reprise

Dans la vie de repreneur il y a des périodes de hauts et de bas, des moments grisants où vous êtes certain de reprendre et des moments de stress et de doute intenses pendant lesquels vous doutez de tout.

En ce qui me concerne, cela fait un plus de 7 mois que j'ai quitté mon poste de salarié et, à ce jour, j'ai certes étudié puis écarté des dossiers, j'en ai toujours 2 en cours d'approfondissement mais il n'y a pas encore de dead-line concret (je suis toujours dans la moyenne des 12 à 18 mois pour une reprise mais quand on le vit la perception de ce délai est un peu différente !).

J'ai vraiment parfois l'impression de faire du sur-place et j'aurais envie de dire lorsque j'étudie un dossier et qu'il me plaît:
"Ok pour cette entreprise, je la prends, vous me l'emballez c'est pour un cadeau (de moi à moi-même) ! Je fais le chèque à quel ordre ?" et le tour est joué.

Hélas ! ce n'est pas et il ne faut surtout pas que cela se passe comme cela car l'engagement personnel et financier est lourd, très lourd, parfois même trop lourd et trop impliquant que cela fait réfléchir voire reculer sur certains dossiers.

Je sais qu'il n'y a pas de reprise d'entreprise sans prise de risques et tout l'objectif est d'essayer de rester... objectif, ni pessimiste ni optimiste !

Simplement le dire est beaucoup plus facile que le faire ! (les donneurs ne sont pas les payeurs !!) Il faut absolument rester réaliste, voir les points positifs de chaque dossier et essayer d'anticiper les points négatifs et à un moment donné arrêter de réfléchir et avancer car il n'existe pas d'entreprise idéale (à une valorisation abordable, structurée et avec un résultat net récurrent au dessus de la moyenne du secteur notamment).

C'est aussi pour moi une grande aventure humaine car j'ai rencontré énormément de personnes intéressantes qui m'ont fait progresser et j'ai beaucoup appris sur moi-même et le fonctionnement du "monde des affaires".

Malgré mes 38 ans, j'ai fait preuve de grande naïveté à certains moments mais j'ai appris depuis la leçon !

Je reste persuadé, malgré des périodes de doute, que je vais mener mon projet de reprise au bout et que je serais chef d'entreprise en 2007.

Bonne semaine et merci pour votre soutien !

Le réseau relationnel professionnel

Le réseau, vous vous souvenez ? Je m'étais promis de revenir sur ce thème (mon intervention de ce soir ne sera qu'un début d'éclaircissement tant le sujet est vaste ! restons modeste donc...).

Tout d'abord qu'est-ce qu'un réseau ?

Les définitions principales du dictionnaire petit Robert de 1972 (je n'avais pas plus vieux désolé !) que j'ai retenues car à mon sens significatives sont les suivantes:
1. ensemble permanent ou accidentel de lignes, de bandes, etc., entrelacées ou entrecroisées plus ou moins régulièrement
2. ensemble des lignes, des voies de communication, des conducteurs électriques, des canalisations, etc., qui desservent une même unité géographique, dépendent de la même compagnie
3. répartition des éléments d'une organisation en différents points; ces éléments ainsi répartis

Ces définitions datent certes maintenant mais elles mettent en lumière l'importance du lien dans le réseau.

En ce qui concerne le réseau relationnel professionnel, je vous soumets la synthèse faite par le site Cadremploi sur ce sujet car elle me paraît particulièrement bien faite et complète:

http://www.cadremploi.fr/emploi/html?page=280

C'est un sujet que j'ai toujours eu du mal à aborder car on touche à l'essence même de la relation humaine et savoir si l'on entretient un contact par pur intérêt ou pas !

Je privilégie personnellement la relation personnelle avant celle professionnelle et intéressée, cela peut surprendre mais je suis comme cela !

Contrairement aux anglo-saxons, ma culture et mon éducation font que j'ai des difficultés à utiliser mon réseau (appelons un chat un chat !), même si je me suis rendu compte de la réelle importance d'en avoir un constitué et entretenu en dehors du cercle des proches.

Je cherche donc toujours à proposer une relation d'échange équitable (j'essaye toujours de donner autant que je reçois même si c'est parfois impossible tant les apports de certains de mes contacts sont importants).

Je me suis rendu compte ces six derniers mois que se constituer un réseau est somme toute assez facile mais que toute la difficulté est de l'entretenir. Le temps est, hélas !, limité et les priorités évoluent parfois au détriment de la relation personnelle.

Il faut donc accepter que les liens se distendent et faire le maximum pour qu'ils ne se cassent pas.

Comme c'est le blog des liens ce soir, un autre lien (internet celui-là !) qui vous permettra d'approfondir le sujet:

http://www.placedesreseaux.com/Dossiers/reseau-relationnel/3-strategies-pour-reseauter-pour-introverti1.htm

A ce titre, je ne peux que vous recommandez si vous voulez développer votre réseau de vous enregistrer sur Viaduc ou OpenBc ou d'autres sites équivalents.

Faites-moi part de vos commentaires à ce sujet, je me sentirai peut-être moins seul dans ma constitution de réseau ?

A bientôt !

Mon premier vrai "échec" sur un dossier

2 jours de retard pour mon blog mais surtout c'est désormais au point mort sur Nantes car je ne veux / ne peux pas aller plus loin financièrement sans mettre en danger ma famille et la cible.

C'est dommage mais les limites que je m'étais fixé étaient dépassées donc stop et retour à la case départ !

Il me faut donc attaquer un autre dossier, l'approfondir et aller vers une nouvelle lettre d'intention.

C'est la vie mais je retire énormément d'expérience de ce dossier sur Nantes.

Je vous tiendrai au courant.

A bientôt !

La traque continue !

Vous vous souvenez, je vous avais annoncé que j'ouvrirais la recherche: chose dite, chose faite !

Et cette nouvelles stratégie a été plutôt payante car j'ai désormais à disposition quelques dossiers supplémentaires, sur lesquels je travaille :
- 2 dans le domaine du chauffage / plomberie
- 2 dans la manutention
- 2 dans la location de matériel BTP
- 1 dans la location de véhicules

Je pense pouvoir avancer sur au moins 2 de ces nouveaux dossiers et je vais continuer de traquer d'autres entreprises à racheter dans les domaines du chauffage / plomberie, de la location et de la manutention.

Je n'ai pas encore obtenu de réponse sur la lettre d'intention du dossier de Nantes et je vais revenir aux nouvelles vendredi prochain. C'est pour l'instant ma piste la plus sérieuse et je ne la lâche pas.

Je suis aussi allé ce week-end sur Vannes pour un dossier supplémentaire mais sans succès pour le moment. Je pense avoir un retour plus positif dans la semaine. Une piste supplémentaire à suivre...

En parallèle, je continue de réfléchir à un projet de création même si ce n'est pas ma priorité car je me sens plus à l'aise pour reprendre une société existante.
Je le garde pour l'instant secret car il n'est qu'au stade d'embryon et, vous savez, qu'il faut être particulièrement vigilant pendant la gestation...

Bref, cette semaine a été bien remplie et très positive ! Cela augure plein de bon pour les mois qui arrivent...

La chasse au dahu continue et, après 6 mois intenses, je suis toujours aussi motivé (cela sert d'avoir couru quelques marathons !!) et je repars avec la même énergie pour dénicher cette bête mythique et la rapporter comme trophée !

Il faut l'avouer, il y a eu des périodes éprouvantes, mais je suis loin d'avoir tiré mes dernières cartouches !

Je vous souhaite une excellente semaine et vous dit à dimanche prochain.

Le futur immédiat

Même si je suis plus proche que jamais de la possibilité d'une reprise, je réfléchis à ce que je vais faire si jamais je ne vais pas plus loin sur le dossier de Nantes (ceux qui me connaissent savent que j'ai toujours anticipé lorsque cela était possible !).

Fort de ces 4 mois passés à la recherche d'une entreprise de plomberie / chauffage, j'ai compris qu'il me faudrait beaucoup de chance pour tomber sur une autre société structurée avec un ou des hommes clef gérant la technique, dont la valorisation est dans mon budget et un cédant croyant en mon potentiel de gestionnaire / développeur sur un secteur que je ne maîtrise pas encore complètement.

Comme le temps passe (déjà 6 mois que j'ai quitté Jungheinrich), je pense que je recentrerai mes recherches sur une société dont l'activité est la location et/ou la vente dans le secteur de la manutention, du BTP ou de tout matériel technique car c'est effectivement dans ces activités que ma légitimité est la plus grande même si le potentiel de développement du marché est à moyen terme plus faible que celui des EnR.

Le fait d'être resté en contact avec mes anciens collègues ou d'autres personnes dans la location de matériel BTP, et suite aux discussions que j'ai pu avoir avec eux, fait que je suis persuadé de savoir convaincre cédants, investisseurs et banquiers de me suivre même sur une valorisation excédant mes capacités actuelles de financement, ce qui risque fort d'être le cas au regard des montants nécessaires pour les renouvellements ou développements de parc.

La deuxième alternative est de commencer à rechercher un job salarié mais je ne suis pas dans le dead line que je me suis fixé (juin 2007) donc c'est une solution que je repousse pour l'instant.

En tout état de cause, tant que je n'ai pas de réponse négative, je considère que la reprise sur Nantes est toujours d'actualité et je reste sur les starting blocks pour les étapes suivantes (je ne vends pas la peau du dahu avant de l'avoir tué mais je continue de croire que le piège va se refermer et qu'il va bientôt être à porté de tir !).

Je vous souhaite une bonne nuit et à bientôt pour la suite des aventures d'un "jeune" repreneur ! (38 ans ce soir !)

La remise de la lettre d'intention

Eh bien, ça y est ! J'ai présenté mon projet de reprise et remis ma lettre d'intention lundi après -midi comme prévu.

La rencontre s'est déroulée dans les bureaux de l'intermédiaire (en terrain neutre pour ainsi dire...).

J'avais préparé un document de 5 pages que j'ai remis au cédant et nous en avons discuté, tranquillement, pendant une heure environ.

Ce document reprenait les points suivants:
- mon projet (personnel et pour l'entreprise)
- les points forts (c'était, je pense, le moment de mettre en avant les points positifs d'autant plus que cette société en a un bon nombre)
- mes objectifs à court et moyen termes (un peu comme le business plan qui sera présenté aux banques et aux autres organismes mais avec une touche plus personnelle et sans les chiffres, d'autant que je ne les maîtrise pas complètement à aujourd'hui car je n'ai pas eu accès à la totalité des informations disponibles)

J'ai écouté ses commentaires avec attention, ils ont permis de valider ma bonne compréhension de l'activité et de conforter ma synthèse des points clefs.

Pendant toute la discussion, j'ai tout particulièrement essayé de répondre aux questions suivantes:
Est-il réellement vendeur ? Pour quelles raisons ?
N'y a-t-il personne dans son entourage pour lui succéder ?
Est-ce que je lui "conviens" en tant que futur repreneur de son entreprise ?
Est-ce qu'il pense que j'ai la capacité et les compétences pour lui succéder ?
Est-ce qu'il me sent capable de travailler avec ses collaborateurs ?
Est-ce que l'offre proposée, tant financière que stratégique, est suffisamment attrayante pour qu'il veuille continuer le process ?

Je n'ai pas cherché à le convaincre à tout prix, il fallait absolument que je reste moi-même avec mes qualités et mes défauts, mes points forts et mes axes d'améliorations (j'ai toujours aimé le terme "amélioration" qui suggère que c'est possible même quand cela semble impossible !).

Ce n'était pas un entretien d'embauche ou une négociation commerciale quelconque, l'enjeu est bien au delà, beaucoup plus impliquant.
Il s'agit d'un projet de vie qui va structurer non seulement ma vie mais aussi celle de ma famille pour les 20 ou 25 prochaines années !

Lors de ce deuxième entretien, j'ai donc vraiment cherché à savoir si tel que je me suis dévoilé, le cédant me voyait prendre sa place.

Je suis aussi resté à l'écoute pour saisir les indices égrenés par le cédant lors de cette conversation et si, comme je le crois (ou je veux le croire ?), j'ai bien relevé ce nombre assez important alors je pense que j'ai gagné la première manche et que je vais aller plus loin sur ce dossier.

Réponse pour le 23 octobre au plus tard ! En attendant patience...

Jusqu'au 23, je vais continuer à travailler sur l'accompagnement et le montage financier.

Les deux sont pour moi assez liés car les conseils vont certes m'aider mais ils vont aussi renchérir au niveau de l'enveloppe globale du projet.

Sur les bases actuelles, j'estime que le budget total est bouclé à hauteur de 90%.

Je suis donc de fait dans l'obligation de refuser tout tarif trop élevé qui mettrait en péril le financement de la reprise, peu importe la compétence de mes interlocuteurs.

Je vais donc faire passer ce message à mes interlocuteurs en espérant qu'ils comprendront que notre intérêt commun est que l'affaire se fasse, sans pour autant obtenir une prestation au rabais.

Bonne semaine à tous !

(Au fait, je sais que vous êtes 5 par jour à consulter ce blog donc merci pour vos commentaires qui me permettent de savoir ce qui vous motive à le lire et ce que vous en appréciez... ou pas)

J - 1 avant ma première lettre d'intention

Ces deux dernières semaines ont été riches en rencontres, avancées et désillusions.

J'ai obtenu énormément d'informations sur les EnR et j'ai des contacts qui pourraient me permettre d'accéder à d'autres dossiers.

Même si je me suis pris quelques claques, je ne retire de ce tour de France que le positif: il y a partout des gens prêts à vous aider et cela remonte le moral et vous encourage à continuer !

Je ne sais pas combien de fois ces six derniers mois j'ai pu les remercier mais je le fais à nouveau même si je sais que je ne pourrais pas renvoyer l'ascenseur à la hauteur de ce qu'ils m'ont apporté. Je ne les nomme pas, ils se reconnaîtront j'en suis sur !

Les autres, ceux qui essayent de profiter de vous et de votre inexpérience, ne comptent pas car au final ils se mettent hors jeu tout seul à plus ou moins longue échéance.

Demain après-midi j'ai un rendez-vous crucial: la présentation d'une lettre d'intention et surtout du projet de reprise.

Il me semble qu'au delà de la valorisation de l'offre il s'agit surtout d'offrir une perspective au cédant.

Qu'est-ce que le repreneur veut faire avec "mon" entreprise, "mon" personnel et "mes" clients ?

Je réfléchis et travaille sur un document depuis deux jours maintenant afin de formaliser tout ce qui m'est passé par la tête depuis fin août (et vous savez que je sais être créatif !!).

Je vais essayer de restituer ce que j'ai pu saisir de l'entreprise lors du premier entretien, ce qui ressort de l'analyse des bilans et des comptes de résultat et la façon dont j'envisage mon avenir et celui de l'entreprise.

Je ne peux pas dire que j'appréhende ce moment car je vais faire de mon mieux et si cela ne fonctionne pas cela voudra dire que je ne devais pas reprendre cette entreprise là.

Pourquoi un raisonnement aussi catégorique me direz-vous ? Simplement parce que je crois que le cédant a façonné depuis toutes ces années l'entreprise en partie à son image et si le "fit" n'existe pas avec le cédant alors il n'aura pas lieu avec son personnel non plus. Pourquoi dans ces conditions vouloir aller au casse-pipes de manière si évidente !

Je vous tiendrais au courant du résultat, sachez néanmoins que je saurais au plus tard le 23 octobre si je continue sur cette reprise.

Je vous laisse pour aller me reposer afin d'être "ship shaped and Bristol fashioned" pour demain.

Bonne soirée à vous.

L'organisation en vue du rachat

Comme je vous le disais la semaine dernière j'ai pris la décision d'avancer. Cette décision a, pour n'importe quel dossier en province, les implications suivantes:

- Le déménagement de toute la famille
Même si un rachat était effectif début 2007, nous avons pris la décision que mon épouse et mes filles ne partiront pas avant juillet 2007 afin de perturber le moins possible la première année de CP d'Elodie.

- La mutation ou la recherche d'un autre emploi pour mon épouse
Il faut envisager les deux solutions même si elle préfèrerait continuer à travailler pour le groupe Bouygues et donc obtenir une mutation. Cela dépendra de la ville où se trouve l'entreprise rachetée.

- Le choix d'un quartier et/ou d'une maison dans la nouvelle ville
Nous ne sommes pas encore fixés sur la marche à suivre: louer un appartement en attendant de repérer un quartier qui nous plaît ou choisir à distance et emménager directement. Je pense que la décision dépendra des opportunités.

- La vente de la maison pour amener un apport suffisant pour la reprise
Sans cet apport, je ne dispose pas des capitaux suffisants pour des dossiers d'une certaine taille.
Ensuite, je ne souhaite pas avoir un financement trop tendu, surtout les premières années. Il faut garder un peu de souplesse pour pouvoir faire face aux imprévus.

Nous avons fixé un niveau maximum au delà duquel nous n'irons pas et qui fera que je renoncerais au dossier étudié.

Afin de valider ce que nous pourrons réinvestir j'ai demandé trois expertises, nous partirons sur la valorisation basse pour limiter les risques et rassurer le cédant, l'intermédiaire et les banques !

- Un accompagnement avant, pendant et après la reprise
Je souhaite me faire accompagner triplement: par un conseil pour la partie comptable, financière et juridique, par le cédant sur les aspects techniques du métier, par une institution (association ou autre) pour l'après reprise pour éviter la solitude et la relative inexpérience du repreneur.

Pour le dossier de Nantes, j'ai pris contact avec une personne pour m'accompagner; je la rencontre la semaine prochaine pour valider.

J'ai aussi joint Nantes Initiatives et Ouest Entreprendre pour obtenir des informations.

L'association Ouest Entreprendre propose notamment d'accompagner les dossiers qui créent dans les 3 à 5 ans 5 à 10 emplois par:
- L'étude du projet et travail sur celui-ci avec des chefs d'entreprise (entre 5 et 7)
- La validation du projet lors d'une séance plénière avec 8 à 10 chefs d'entreprises (toujours la fameuse adéquation homme / projet et sa cohérence !)
- L'accompagnement 1 fois par mois par un chef d'entreprise pendant 2 ans
- La participation à un club de jeunes chefs d'entreprises (10/12) à raison d'une rencontre par mois pendant 18 mois

L'acceptation du dossier subordonne aussi l'attribution d'un prêt d'honneur personnel entre 15 et 45 K€, ce qui permet parfois de boucler un dossier bancaire.

- L'adhésion à un club pour accélérer mon intégration locale
Ce point n'est pas une priorité mais je me suis rendu compte ces derniers mois de l'importance d'avoir un réseau. Je détaillerais ce sujet lors d'un prochain blog car il mérite d'etre développé.

La capacité à provoquer, anticiper et gérer le changement (même si je déteste me le faire imposer !!) est, je crois, une des mes forces, aussi je n'ai pas d'inquiétude quant à ces différents changements. Mon épouse est elle-même habituée et mes filles, respectivement 2 et 6 ans, sauront je pense intégrer cette nouvelle vie.

La semaine prochaine, comme je suis en vadrouille, je n'aurais peut-être pas d'accès internet je vous dis donc au plus tard au 24 septembre.
Je vous ferais part de mes commentaires après mon tour de France !

Un pas vers la reprise

Ce soir je vais aller à l'essentiel de cette semaine: ma rencontre avec les cédants sur Nantes.

Vous vous souvenez, je devais avoir un rendez-vous, et bien j'en ai eu finalement deux: un le matin et l'autre en fin d'après-midi.

Tous les deux se sont très bien passés et pourraient déboucher sur une reprise effective.
(à partir de ce premier rendez-vous, le délai moyen avant la reprise effective est d'environ 6 mois, mais, attention, pas d'enthousiasme inutile. La partie ne fait que débuter et je ne sais pas comment elle va se terminer. J'ai entendu parler de tellement d'histoires d'annulation pendant ce délai que je reste très prudent et que j'évite de vendre la peau du dahu avant de...)

Les deux dossiers sont intéressants mais fondamentalement différents (tant au niveau effectif, marché que localisation).

Pour des questions de confidentialité, je ne peux malheureusement vous en dire plus si ce n'est qu'il s'agit de sociétés de chauffage plomberie...(cela tombe bien !)

Nous venons d'en discuter par téléphone avec G., mon associé qui m'a confirmé qu'il était toujours partant mais, comme il est toujours en poste, je vais avancer sans lui dans la négociation. Les idées ne manquent pas pour l'intégrer par la suite.

D'ici à la fin septembre au plus tard, je me suis engagé à confirmer mes intentions aux cédants.

J'ai déjà pris la décision d'aller plus avant pour un des dossiers et je vais travailler avec un intermédiaire sur une lettre d'intention le 15 septembre.

Je conditionne ma décision pour l'autre société à une visite de la ville où se trouvent ses locaux, ce qui sera fait pour le 15 septembre.

L'objectif pour moi est de rentrer DANS l'entreprise (plus dans les chiffres !) et de rencontrer ma future équipe (tout au moins les personnes que le cédant me laissera rencontrer car la vente n'étant pas faite il reste prudent et c'est tout à fait normal !).

Je dois cerner l'organisation, les dossiers, les motivations, les points critiques, les améliorations possibles... bref creuser tout ce que le cédant me laissera voir.

Tous les éléments glanés me permettront de valider ou non le prix demandé (au delà des bilans et comptes de résultat) et nous permettront d'avancer vers un accord.
Le protocole d'accord n'est plus ensuite que la transcription juridique de cet accord verbal.

La cession de l'entreprise ne sera cependant effective qu'après que les audits (suspensifs) aient été positifs.

Comme vous le voyez, le chemin reste long avant le rachat ! (Je ne parle même pas de celui après ! Chaque chose en son temps !)

Je sais que je vais, en plus, devoir préparer les documents nécessaires à l'obtention des financements et des aides: business plan, plan de trésorerie, études de marché...

Ce dossier finalisé, commencera à proprement parlé le démarchage des banques et autres organismes rattachés pour obtenir les prêts (autre condition résolutoire dans le protocole d'accord !).

Les semaines à partir du 15 septembre vont être remplies !

Et puis, au cas où je m'ennuyerai, je continue d'étudier des dossiers car tout peut capoter à n'importe quel moment et me ramener à la case départ (sans toucher les 20.000 francs !).

Malgré toutes ces incertitudes, je garde le moral car je sens que je suis sur la bonne voie.

Enfin un peu de mouvement !

Ces cinq dernières semaines ont été très productives malgré les vacances.

Elles m'ont tout d'abord permis d'aller voir mon premier "dossier".

Entre nous, je déteste ce terme qui renvoie à une notion de choses figées, à du papier, à des chiffres alors qu'il s'agit avant tout d'une entreprise vivante, en perpétuelle évolution et de personnes y travaillant quotidiennement, contribuant (ou non) à sa réussite et à son développement...

Cette première visite a été très importante car cela m'a rassuré (vous me connaissez bien, je doute parfois malgré des dehors très sûrs...) sur ma capacité à voir des axes d'amélioration et de développement. La transaction ne se fera pas car je considère que la société est sur-côtée et surtout que l'environnement commercial ne présente pas suffisamment de potentiel. Mon épouse ensuite ne se voit pas vivre sur place ce que je comprends et accepte ce qui au final me fait abondonner ce dossier.

J'enchaîne désormais les rendez-vous pour peaufiner ma compréhension des sociétés de chauffage et trouver le "bon dossier".

Mardi, je suis sur Nantes pour un entretien avec des cédants. Mercredi, j'ai enfin mon rendez-vous à la CCI de Versailles. Demain, je dois valider deux autres rendez-vous avec des intermédiaires ainsi que la formation en temps partiel en plomberie et j'attends pour vendredi la confirmation d'un entretien avec un cédant...

Le mois de septembre va être mouvementé ! Tant mieux !

Je vais aussi passer une journée avec le dirigeant d'une PME de 12 personnes et suivre son quotidien (gestion de trésorerie et suivi de chantiers notamment). Je vous raconterai, cela va être passionnant !

J'embraye à la mi-septembre par un rendez-vous sur la CCI de Perpignan, un autre sur Avignon avec un intermédiaire pour mettre en place une stratégie de recherche et je finis sur Lyon par une rencontre avec des relations qui sont au Conseil Régional pour leur présenter mon projet.

Vous l'avez compris, j'envisage le mois de septembre avec sérénité car je récolte une partie des fruits que j'ai semés.

A la semaine prochaine pour la suite et bonne semaine à tous !

Le facteur humain de la reprise

Dimanche 16 juillet, 22h23

Tiens ! Je devais aborder le sujet des intermédiaires, et bien, je vais faire l'impasse car j'ai envie de vous parler d'autre chose...

Les semaines passent, le projet avance doucement mais sûrement. Je suis dans un timing dans la "moyenne", cela ne fait après tout que trois mois et demi (bon exercice pour maîtriser son impatience...). Tout va bien même si j'ai envie que cela aille plus vite !

Je suis clairement au tournant de ce projet avec l'étude des dossiers et les premiers rendez-vous.

J'ai désormais étudié plusieurs dossiers, écarté les sociétés trop petites (moins de 7/8 salariés), pris un rendez-vous fin juillet avec un premier cédant dans le Sud et je dois confirmer d'autres rendez-vous avant de partir en congés (même si la période d'été n'est vraiment pas la plus propice).

J'ai rendu visite la semaine dernière à un repreneur récent (à peine un mois) qui m'a confirmé ce qui se dit: le succès de la reprise dépend essentiellement du facteur humain.
J'en profite pour remercier M.Lalain pour ses conseils et le temps qu'il m'a consacré.

Il va maintenant falloir que je m'engage totalement pour convaincre chaque cédant que je suis le repreneur idéal !

Il y a un dossier qui me tente particulièrement et j'ai hâte de voir l'intermédiaire puis le cédant pour provoquer ce "fit" (je ne m'emballe pas et reste prudent mais néanmoins j'y crois !).

En ce qui concerne l'étude financière, elle est certes importante mais elle ne représente qu'une partie de la vie de l'entreprise et surtout elle parle de son passé alors que ce qui m'intéresse c'est son avenir.

Et son avenir, c'est celui que je vais construire avec ses salariés, ses clients, ses fournisseurs, les perspectives de son marché, ses concurrents, les contraintes réglementaires et leur évolution. Et c'est ça qui m'intéresse (redite car primordial), le reste est presque accessoire.

Tout ceci explique l'importance du facteur humain : si cela s'est "bien" passé jusque là entre tous ces acteurs et le cédant, je dois arriver à comprendre pourquoi et comment.

Une entreprise ne se modifie pas en cinq minutes, je crois qu'il est important de ne rien changer dans les premiers mois pour rassurer et pour comprendre ce qui s'y passe. Les bilans et les comptes de résultats n'expliquent en rien la culture d'une entreprise, les relations humaines, la maîtrise du savoir-faire...

Il faut parfois savoir aller vite mais il faut surtout savoir prendre son temps... notamment sur l'impact des changements à mettre en oeuvre. Et puis, je me méfie toujours des (fausses bonnes) premières impressions.

Mes interventions sur le blog vont s'espacer pendant ces quatre prochaines semaines car je vais (essayer de) faire un vrai break pour réattaquer à fond dès mon retour le 21 août.

Passez tous de bonnes vacances et à bientôt.

Formation professionnelle

Dimanche 9 juillet, 11h17

Je vous avais promis de vous parler de formation en vue de ma reconversion. Le blog d'aujourd'hui sera consacré uniquement à ce sujet.

La formation pour adulte est une grande nébuleuse. A ce jour, seule une jeune femme psychologue à l'AFPA m'a semblé en connaître les ramifications officielles, tous les autres n'en ont eu qu'une vision fragmentaire.

Les formations proposées varient dans leur niveau et leur durée mais tournent autour du sujet recherché: le chauffage !

C'est une des pierres angulaires du projet de reprise et surtout du développement commercial; plus j'en parle autour de moi et plus je me rends compte que c'est crucial d'avoir la maîtrise technique, non seulement pour l'offre commerciale mais aussi pour la gestion de l'entreprise.

J'hésite toujours entre 2 niveaux de formation.

J'ai déjà abordé le sujet il y a quelques mois dans ce blog et n'ai toujours pas réussi à me décider: formation de base ou formation plus "évoluée" ?

Une formation de base me permettrait d'obtenir une certification et d'être à même de reprendre une petite structure (pour mémoire ce sont la majorité des entreprises disponibles d'où le dilemme !).

Une formation intégrant notamment les calculs de dimensionnement me donnerait la dimension technique et commerciale ce qui me permettrait de me concentrer sur la gestion et le commercial et de ne pas dépendre au niveau technique soit d'un homme clef soit de la formation réalisée par le cédant (surtout tant que G. ne sera pas disponible !).

J'ai multiplié ces dernières semaines les discussions à ce sujet mais je suis toujours au point mort.

Mardi je rencontre un repreneur récent d'entreprise de chauffage. C'est une des questions que je vais lui poser (vais-je enfin pouvoir me décider ?).

Au fil des mois, j'ai trouvé les organismes suivants qui traitent de la formation en génie climatique sur l'Ile de France ou partout en France:

- AFPA (Association nationale pour la Formation Professionnelle des Adultes)
www.afpa.fr
Toutes les formations en chauffage plomberie sont prises d'assaut en région parisienne. Délai d'attente minimum pour s'inscrire: 1 an ! C'est une piste que je mets pour l'instant de côté.
L'ultime solution serait d'aller suivre une formation en Province... plus facile à intégrer car il y a moins de postulants mais extrêmement difficile à gérer au niveau familial !

- GRETA (GRoupements d'ETAblissements publics)
www.education.gouv.fr/fp/greta.htm
Situation: peu ou prou idem AFPA

- Gefen (Groupement d'Etablissements de Formation à l'ENergie)
http://www.gefen.org

J'ai postulé à la formation "Ouvrier Professionnel en Plomberie ou en Chauffage (CAP en temps partiel)" et je saurais demain si je suis pris (en ayant malgré tout toujours des doutes quant à mon choix mais il faut que j'avance !).

Celle de "Technicien Supérieur d'Études en Génie Climatique" commence en janvier 2007, j'ai donc encore le temps de m'y inscrire en juillet.

CNAM
http://www.cnam.fr/cep/
Là, rien en liaison directe avec ce que je recherche, il y avait bien une formation qui traitait de génie climatique et d'énergies renouvelables mais elle a été annulée.
Il y a par contre des modules qui se rapprochent de mes besoins.
Je vais donc y aller en septembre pour rencontrer les responsables de programme avant d'attaquer les pistes Afortech et Costic (simple question de budget !!).

Afortech
http://www.afortech.com
C'est un organisme professionnel qui propose des formations plus courtes et pour celles que je veux suivre non certifiantes.
Contrairement aux formations AFPA et GRETA qui sont agrées ASSEDIC, ce qui équivaut à une gratuité pour le stagiaire, celles d'Afortech seraient 100% à ma charge.

Costic
http://www.costic.asso.fr
Idem Afortech

Il existe donc bien des possibilités, à moi de décider !

Imaginons que je décide d'intégrer la formation Gefen, cela décalerait l'entrée effective dans l'entreprise et c'est un simple élément à intégrer dans la négociation avec le cédant.
Les négociations de reprise durent généralement entre 6 et 12 mois, cela ne me semble donc aucunement gênant de mener de front une formation et une négociation.

J'ai quelques rendez-vous avec des cédants dans les semaines qui viennent, j'aborderai à un moment ou un autre le sujet pour tester leur réaction.

En attendant, je vous souhaite un bon match ce soir car il est entendu que, comme une majorité de Français, vous allez être devant votre télévision. Allez les bleus !

La semaine prochaine, j'aborde le sujet des intermédiaires et ma stratégie à ce sujet.

Caniculaire

Lundi 3 juillet, 23h38

Ce soir, je brouille les cartes après ces trois mois de messages réguliers en fin de semaine (trop réguliers ?) !

Il fait chaud, trop chaud, beaucoup trop chaud pour la saison (et pour dormir aussi d'ailleurs) ! J'ai enregistré en banlieue parisienne près de 32° à l'ombre aujourd'hui et à l'heure où j'écris il fait encore 28° !

La faute à qui ? Au dérèglement climatique lié aux activités humaines !

Comment rester insensible à ce qui se passe ? Personnellement je ne peux pas et mon action militante va augmenter dans les mois et les années qui viennent.

Nous ne pouvons en effet continuer à regarder tout se dérégler sans agir. Chacun d'entre nous à son niveau a son rôle à jouer.

Mon projet de reprise d'entreprise est ma modeste réponse à ce qui se passe: je vais concilier mon job avec une action engagée pour le développement des EnR.

J'aurais pu choisir l'option climatisation avec son développement exponentiel mais elle me paraît hautement consommatrice en énergie et donc hors sujet.

J'ai de fait arrété de chercher ce type d'entreprise. Je lui préfère celles qui traitent de chauffage beaucoup plus en relation avec mes préoccupations actuelles car je vais pouvoir proposer des solutions intégrants les EnR !

Je cherche (nous cherchons avec G.) sur le marché une solution combinée solaire / pompe à chaleur qui permet de répondre avec de l'énergie "gratuite" aux pics de besoins en refroidissement. Arme ultime contre la chaleur !!!

Je ne l'ai pas encore trouvé (la priorité est de trouver la société à reprendre) mais je suis certain que cette solution existe et que nous la commercialiserons un jour.

Un brin d'optimisme pour finir ce court message:
http://www2.ademe.fr/servlet/getDoc?cid=96&m=3&id=29219&ref=16247&p1=B

Pensons à la planète, pensons à nous et à nos enfants et bonne nuit à tous !

Motivation, envie, plaisir, réussite

Dimanche 2 juillet, 21h45

C'est un blog un peu spécial ce soir car je vais faire une incursion en dehors du contexte purement "professionnel".

L'équipe de France est en demi-finale ce qui semble inespéré eu égard aux performances des matchs de qualification.

Après les matchs contre l'Espagne et le Brésil, je me suis posé la question de ce qui s'est produit au sein de notre équipe nationale car le potentiel individuel a été présent depuis le début de la compétition.

L'enjeu était-il insuffisant pour tous ces joueurs qui évoluent à très haut niveau ? Etait-ce la pression trop forte qui les a paralysé ? S'agissait-il d'un manque de cohésion ?
Je pense que je n'aurais jamais LA réponse mais cela n'est pas grave en soi car j'ai trouvé une réponse, MA réponse.

Ce qui m'a surtout frappé et que je trouve fantastique c'est que quelqu'un comme Zinédine Zidane ait gardé intacte sa motivation, après toutes ces années à "taper" dans le ballon.

Il fait partie de ces personnes qui ont l'envie rivée au corps, l'envie de réussir et surtout d'emmener les autres avec lui le plus loin possible dans l'aventure de la coupe du monde.

Je suis peut-être naïf par rapport à ses motivations et à son environnement (à vous de voir à quoi je fais allusion) mais je crois que, même s'il ne s'agit que de foot, son exemple mériterait d'être suivi...

Envie ! Enthousiasme ! Plaisir ! Elan ! Ces mots ne résonnent en effet plus suffisamment en France à mon goût.

On ressasse au contraire d'autres mots: morosité, doute, sinistrose, indécision...

Je veux croire que nous pouvons, individuellement, infléchir le cours des choses si nous le souhaitons vraiment. Il n'y a pas d'autre fatalité que la mort !

Nous possédons tous la capacité de changer (d'apprendre) et en changeant de modifier notre devenir.

Je ne vais pas philosopher ici (de toute façon, j'ai toujours été plutôt mauvais dans cette matière), simplement, le message que je voulais vous transmettre c'est que, comme le dit l'adage populaire: "Quand on veut, on peut !".

Cela peut être compliqué, cela peut prendre du temps, cela peut demander des efforts ou nécessiter des arbitrages, mais c'est très souvent possible.

C'est avec cette philosophie que je mène ce projet de reprise d'entreprise de chauffage.

C'est compliqué, cela demande du temps, il faut que je m'accroche au quotidien et j'ai déjà renoncé à un certain confort, mais, je sais que je vais y arriver.

Pourquoi ?

Parce que je suis hyper motivé pour être chef d'entreprise, que non seulement j'ai envie de gagner ma vie en commercialisant des solutions EnR mais que cette démarche citoyenne m'attire (quelle température ces derniers jours au fait ?) et qu'en plus je prends du plaisir à convaincre mes interlocuteurs du bien fondé de ce projet.

Qui m'aime me suive et à la semaine prochaine !

La chasse au dahu

Dimanche 25 juin, 20h50

J'ai choisi ce titre car a démarré une partie difficile de mon projet de reprise d'entreprise et qui conditionne la réussite de celui-ci car elle est l'étape fondatrice: celle pendant laquelle il faut trouver des entreprises qui correspondent à la cible recherchée.

Pourquoi difficile alors qu'il y a, semble-t-il, une multitude d'entreprises à vendre ? On parle en effet de 40 000 à 50 000 par an.

Voici quelques raisons qui font jour en discutant avec les professionnels de la reprise et suite à mon expérience de ces derniers mois.

Raison 1: les "bonnes" entreprises ne sont pas à vendre sur la place publique car leurs cédants ne souhaitent pas que, leurs clients, leurs fournisseurs, leurs employés, leurs concurrents soient au courant de leur désir de vendre.
Elles sont donc difficilement accessibles pour quelqu’un qui n’est pas dans le secret.
(une "bonne" entreprise est une entreprise rentable qui supportera une partie du financement du rachat par un repreneur*)

Raison 2: pour un repreneur doté d'une expérience "grand groupe international" et ayant essentiellement des compétences de manager, il est rare qu'une entreprise de moins de 10 salariés convienne car il n'a pas la connaissance de la totalité des process de l'entreprise ou du secteur d'activité.
Il doit donc s'appuyer impérativement sur les compétences techniques ou opérationnelles de l'équipe en place. Or elles ne sont pas légion ces entreprises de 10 à 100 salariés (voir raison 3).

Raison 3: il n'y a pas contrairement à ce que tout le monde dit tant d'entreprises de plus de 10 salariés à vendre.
Rapidement un petit calcul qui revient régulièrement, fourni par les uns ou les autres:
- Sur les 50 000 entreprises à vendre, 6% ont entre 10 et 100 salariés ce qui nous ramène à 3 000 / an.
- Dans ces 3 000, il y a 7% de MBO, 15% de transmission patrimoniale et 27% de cession à une autre entreprise.
- Sur les 1 500 entreprises restantes entre 10 et 100 salariés on estime qu'environ un tiers donc 500 ne peuvent être revendues car elles ne sont pas suffisamment rentables et donc non bancables.

Cette estimation revient donc à dire qu'il y a environ 1 000 PME tout secteur confondu vendables par an en France, et cela diminue encore quand on sectorise (quand on sait cela, on comprend mieux que la chasse dure entre 6 et 18 mois !!).

Cela étant dit, je ne baisse pas les bras, bien au contraire ! Je trouve cette chasse au dahu très motivante (fermez-moi la porte au nez et je rentre par la fenêtre !).
A moi de démontrer ma créativité et de prouver mon envie !

En quelques mots je vous présente la stratégie que je suis depuis début juin pour arriver à trouver des cibles (je ne vais pas tout dévoiler vous vous en doutez !!!)

- je communique tous azimuts ma cible:
une PME du secteur du CHAUFFAGE avec un CA entre de 1 à 3 M€ donc entre 10 et 30 salariés se trouvant n'importe où en France sauf dans les régions Nord et Est
(j'ai estimé qu'il y avait environ 200 à 300 entreprises susceptibles d'être vendues en France).

- j'active toutes mes connaissances pour accéder (ou que l'on me laisse accéder) au marché caché de la reprise et que je puisse rentrer en contact avec des cédants. (le 6 juin j'ai envoyé par courriel ma lettre de cadrage à une centaine de professionnels de la reprise. J'en ai relancé 37 en province vendredi dernier, j'ai des rendez-vous téléphoniques ou physiques avec plusieurs d'entre eux)

- je suis mes dossiers (j'en ai eu 2 très intéressants mais qui m’échappent pour l’instant) et relance même quand un dossier semble hors de portée. (la vente en cours peut capoter au dernier moment, je reste prêt à saisir le dossier au vol !

- je crois à la cohérence du projet d’entreprise dont je vous ai parlé la semaine dernière, en notre capacité avec G. à manager ce type d'entreprise et à la développer et je le fais savoir sans exagérer mais aussi sans fausse modestie.

Je sais qu'il va falloir compter sur la Chance pour être là au bon moment, au bon endroit, en face de la bonne personne mais je la provoque au maximum.

Pour résumer ma technique de chasse, je suis actuellement en train de chasser à la chevrotine, de tirer plutôt au jugé et forcément d'arroser un peu ! Néanmoins cette technique donne pour le moment quelques résultats.
Cependant si cela ne me permet pas de toucher les bons spécimens, je vais rapidement changer de fusil et sortir le fusil sniper pour concentrer mon tir.

Après seulement un mois de recherches actives, je considère que la chasse au gros plomb peut encore donner des résultats.

Je me laisse jusqu'à fin août pour passer au plan d’actions suivant si, d’ici-là, celui en cours n’a pas donné les résultats escomptés (obtenir 3 ou 4 dossiers d'entreprise de chauffage entre 10 et 30 salariés).

Dimanche prochain je pense que je vais aborder le sujet de la reconversion en France et de la formation technique (non, non, le feuilleton AFPA, GRETA, GEFEN n'est pas terminé !!).

Bonne nuit à tous.

* Un petit lien pour ceux qui veulent approfondir: http://www.actufinance.fr/fusions-acquisitions/lbo-lbi-effet-de-levier.php

En avant toute !

Samedi 17 juin, 15h20

Cette semaine a été très riche et très importante pour le développement du projet, très riche car j'ai discuté avec beaucoup de personnes gravitant dans le chauffage ou les EnR et très importante car le projet a franchi une étape supplémentaire dans sa définition.

Je vais rester très vague sur le nom et la qualité de mes contacts car ce blog est un blog ouvert (pour preuve le petit commentaire trouvé à mon propos sur le net via un blog de l'ISG).

Les objectifs de ce blog sont de faire part de la démarche de la reprise d'entreprise et des difficultés ou avancées rencontrées, pas de faire profiter de mes contacts à d'autre !
Par ailleurs, j'ai un devoir de confidentialité vis à vis des dossiers qui me sont remis.

Je tiens à remercier SM d'avoir tenu parole et j'espère très sincèrement pouvoir lui renvoyer l'ascenseur à l'avenir. Il se reconnaîtra.

Il y a deux évènements sur lesquels je voudrais revenir:

- ECCP pour la formation à Lardy:
Je suis allé au centre de Lardy non pas pour valider la capacité de suivre une formation (cela s'appelle un S2) mais pour valider mes acquis professionnels en génie climatique (SIC !) - retour donc à la case départ car je ne suis pas encore un professionnel du génie climatique et cette ECCP ne correspond pas à mes besoins ! Suite à cela j'ai décidé de laisser tomber la recherche d'une formation via l'AFPA et de me concentrer sur d'autres organismes.

- Le salon des EnR les 15 et 16 juin:
Point important, nous l'avons fait ensemble avec G. Le binôme est performant et la complémentarité de plus en plus évidente !

La structure cible de l'entreprise sera la suivante:
- Holding en intégration fiscale dont je serais actionnaire majoritaire
- Société 1 = société de commercialisation de solutions énergétiques majoritairement auprès des particuliers -> j'en serais le gérant et dans un premier temps certainement le seul commercial à 100% !
- Société 2 = bureau d'études spécialisé dans la réponse énergétique (énergies traditionnelles + EnR) -> G. en aura la responsabilité et sera salarié. Il proposera les solutions et dimensionnera les projets.
- Société 3 = société de chauffage / plomberie / électricité pour la réalisation des prestations -> c'est cette société que nous cherchons à acheter et sur laquelle je vais concentrer toutes mes actions.

L'objectif est de garder la maîtrise de A à Z. Le souci majeur au niveau EnR réside, non pas dans le matériel et les rendements théoriques, mais dans le dimensionnement et la pose. Trop petit donc pas assez performant, trop gros donc mal positionné, mal orienté donc moins performant... simple comme équation, non ?

Nous tenons absolument à rester un pied dans le secteur du chauffage car, même si le développement des EnR est assuré pour les années à venir (voir les prévisions ADEME), il faut rester capable de proposer d'autres solutions car les EnR ne peuvent pas fournir 100% de l'énergie annuelle nécessaire au chauffage et à l'eau chaude.
Cette solution permet de limiter la dépendance à un seul marché, d'améliorer la fidélisation client et la récurrence du CA.

La maturation en cours du marché des EnR nécessite de professionnaliser la démarche et nous avons les connaissances méthodologiques pour le faire. Cela nous permettra de nous différencier face aux petites structures artisanales qui ont une image peu professionnelle ou aux structures spécialisées sur une ou deux solutions qui, à notre sens, oriente trop leurs clients.
A nous de bien maîtriser les différentes énergies disponibles mais avec les compétences techniques de G. je suis certain que nous y arriverons.

Vendredi soir de retour du salon, j'en ai profité pour écrire à une douzaine de chambres des métiers qui dispose d'entreprises de chauffage à vendre. C'est un axe de recherche non négligeable. Les semaines à venir seront notamment consacrées à les relancer.

Bon match demain soir !

C'est parti !

Lundi 12 juin, 15h35

Allez, avant de rentrer dans le vif du sujet, un petit retour sur le plan d'action de la semaine dernière :

- qualification du fichier des professionnels de la reprise -> fait en 6 heures à partir d'un fichier internet ce qui me permet de disposer d'une base de 135 adresses ciblées reprise d'entreprise (il n'est certainement pas exhaustif mais c'est un bon début)

- RDV ANPE -> ECCP validée pour mercredi matin au centre AFPA de Lardy (je m'accroche, je m'accroche pour cette formation technique !!!)

- réunion sur Versailles avec un expert-comptable: Norbert m'a confirmé qu'il me suit pour l'audit comptable (je suis vraiment content de pouvoir compter sur un professionnel de confiance).

- Salon de l'innovation et la recherche (N° 1.1 Les énergies d'avenir / N° 1.8 Contrôle actif de l'énergie pour l'efficacité énergétique des bâtiments) -> ce que j'en retiens c'est que la gestion de l'énergie et le développement des EnR sont dans l'air du temps et que cette tendance est pérenne.
J’ai notamment récupéré des brochures en allemand ce qui me servira pour mes recherches sur le net (objectif : aller faire un salon en Allemagne d’ici à la fin de l’année car le marché là-bas est beaucoup plus mature et donc me permettra d’anticiper sur les évolutions en France)

Le fichier qualifié d'intermédiaires m'a permis de circulariser mardi midi ma lettre de cadrage à 102 adresses. Je suis à ce jour plutôt content du taux de retour (env. 15% après une semaine) ce qui prouve que mon projet est correctement ciblé et cohérent.

Depuis mardi après-midi j'enchaîne entretiens téléphoniques et physiques pour présenter mon projet et lorsque l'intermédiaire ne peut répondre à ma demande, j'en profite pour travailler pour le groupe de repreneurs en améliorant la connaissance de l'activité des intermédiaires.

J'ai eu pour l'instant quelques dossiers mais pas vraiment en ligne avec mon projet. Certains intermédiaires doivent me recontacter avec des dossiers plus en adéquation.

Comme je suis maintenant adhérent CRA, je vais regarder demain matin leur base de données et sortir les dossiers qui m'intéressent. Je pense pouvoir trouver 3 / 4 dossiers à étudier.

Tiens, j'ai failli oublier ! Jeudi dernier, ç'a été mon premier contact direct avec un cédant avec lequel je me suis entretenu pendant 15 / 20 minutes. Conversation directe et intéressante qui me permet de récupérer mon premier dossier malgré le fait que je ne sois pas du métier. Serais-je convaincant ?
L’expert comptable du cédant m'a envoyé le dossier de présentation comme convenu et je l'ai reçu ce midi au courrier.
Je vais commencer à l'éplucher et ensuite je reprendrai contact avec l'expert comptable ou le cédant pour obtenir plus d'informations notamment par rapport à l’organisation, aux produits et aux clients.
Certains éléments financiers m'interpellent déjà mais je veux aller un peu plus loin avant de jeter l'éponge. On ne sait jamais, le premier dossier pourrait être le bon ! Il faut aussi savoir compter avec la Chance dans la vie !

A bientôt et merci de votre fidélité dans la lecture de ce blog même si vos messages sont plutôt rares !

La fameuse lettre de cadrage

Je pense que je la tiens ! Après quelques semaines à tâtonner, je l'ai enfin finalisée.
J'ai profité à plein de cette semaine. Les sessions en tant que jury à l'ISG ainsi que la discussion avec Christian Pochon, lui-même confronté à une situation identique, m'ont beaucoup aidées pour prendre du recul par rapport à mon projet et le synthétiser.

Au fait, qu'est-ce que la lettre de cadrage ? C'est un document qui sert à convaincre les spécialistes de la cession d'entreprises de vous envoyer des dossiers. Elle est l'équivalent du CV pour la recherche d'un emploi.

file:///C:/Documents and Settings\Propriétaire\Mes documents\Seb\Reprise\Projet reprise !.doc

Comme je vous le disais en début de semaine c'est maintenant que cela commence vraiment et qu'il va falloir que je sois convaincant ! La balle est dans mon camp (cela tombe bien avec le lancement de la coupe du monde !!).

La semaine prochaine s'organise de la manière qui suit:
- lundi: qualification du fichier des professionnels de la reprise (j'espère finir en une journée mais rien de certain)

- mardi matin: réunion d'information AFPA pour la reprise d'entreprise (c'est gratuit et cela me permettra peut-être de générer des contacts supplémentaires)

- mardi après-midi: RDV ANPE ( je m'accroche pour trouver une formation technique !!)

- mercredi: inscription officielle au groupe de repreneurs CRA dont rendez-vous avec le parrain et discussion à propos du projet

- jeudi: 1ère vraie réunion groupe de repreneurs CRA (la précédente a été celle de lancement)

- vendredi matin: réunion sur Versailles avec un expert-comptable que je connais pour lui proposer de m'accompagner sur le projet (notamment pour la réalisation de l'audit comptable)

- vendredi après-midi: 2 conférences au Salon Européen de la Recherche et de l'Innovation - porte de Versailles
N° 1.1 Les énergies d'avenir: Face au changement climatique et à l’augmentation inéluctable des coûts des énergies fossiles, nous devons apporter des solutions technologiques à ces enjeux de société : énergies renouvelables, pile à combustible, valorisation des déchets, efficacité énergétique, etc.
Cette conférence est organisée par VEOLIA ENVIRONNEMENT Cette conférence sera animée par : Jacques HEBERT Journaliste Avec : Michel DUTANG Directeur de la Recherche de Veolia Environnement / Alexandre LIMA Expert Pile à combustible chez veolia Environnement / Claude MANTE Directeur du Patrimoine de l’OPAC de Paris

N° 1.8 Contrôle actif de l'énergie pour l'efficacité énergétique des bâtiments: Optimiser l'efficacité énergétique des bâtiments grâce aux nouvelles technologies de capteurs, de contrôle pour l'éclairage ou la climatisation, en intégrant les nouvelles sources d'énergies renouvelables ... C'est le contrôle actif de l'énergie.
Cette conférence est organisée par SCHNEIDER ELECTRIC Avec : Claude RICAUD Directeur scientifique et technique de Schneider Electric Industries

Petit programme intéressant n'est-ce pas ?

Autre chose avant de vous souhaiter une bonne semaine, j'ai emprunté à mon beau-frère un livre intéressant et je voulais partager avec vous quelques lignes. Il s'agit du livre de Jack Welch, l'ancien patron de GE qui s'intitule "Mes conseils pour réussir".

Le chapitre sur lequel je veux revenir est celui du budget car cette phase de l'année a été celle chez JH qui m'a le plus frustrée tant elle est consommatrice de temps et d'énergie à mon sens de manière inutile car l'avenir est incertain et le rôle d'un patron est de s'adapter au marché et d'essayer de faire toujours mieux, peu importe le budget négocié.

En substance M.Welch dit: "Imaginez un système de budgétisation dans lequel le siège et le terrain obéiraient à un objectif commun: se servir du processus budgétaire pour dénicher la moindre opportunité de croissance, détecter les vrais obstacles de leur environnement et s'entendre sur un plan destiné à étirer les rêves jusqu'au ciel."
... "A ce stade, vous vous dites peut-être: "Ouais, ouais, cette méthode a l'air bien, mais que deviennent mes primes ? Bonne question. En réalité, c'est même la question essentielle.
Et la réponse est que ce processus de plan opérationnel ne peut fonctionner qu'à une condition:
La rémunération des individus et des unités n'est pas liée à un rapprochement des résultats et du budget. Elle est liée d'abord à une comparaison avec les résultats de l'année précédente et des concurrents, et elle tient comptes des opportunités et obstacles stratégiques réels."

Je vous laisse méditer ce que cela permettrait de gagner en temps et en motivation et vous invite à lire ce livre facile et plein de bon sens.

La période de chasse va enfin démarrer

Lundi 29 mai, 9h01

Après une semaine en Corse, quelle frustration de voir qu'aucune solution "énergies renouvelables" n'est intégrée lors de la construction de nouvelles résidences !
En même temps cela prouve qu'il existe des opportunités à saisir et c'est extrêmement positif pour l'avenir. Le travail de persuasion des différents intervenants va être passionnant !

J'ai un peu de temps ce matin, je vais le consacrer à la finalisation de ma lettre de cadrage. Cette lettre présente mes compétences professionnelles et précise le ciblage de l'entreprise recherchée.

J'ai prévu de "circulariser" cette lettre en faisant un mailing (j'ai récupéré des adresses sur le net que je vais mettre en forme pour pouvoir faire du publipostage -
encore merci Pierre pour l'info).

Au fait, le groupe de repreneurs CRA est finalisé et nous nous rencontrons pour la première session jeudi 1er juin.
Nous allons pendant cette réunion commenter nos lettres de cadrage respectives et je leur proposerai ma solution de publipostage.

A partir de la semaine prochaine je rentre enfin dans le "dur" ! Paré pour le démarchage !

Fin du message et à bientôt

3eme et avant-dernière semaine au CRA

Lundi 15 mai, 10h34

Les semaines se suivent, se ressemblent et ne se ressemblent pas ! Je m'explique: au niveau financement j'ai pu entendre au cours de ces trois semaines tout et son contraire, ou semble-t-il ce qui ressemble à tout et son contraire.

Le message à décoder après les différents témoignages est bien que seules la crédibilité du projet et l'adéquation du profil du repreneur avec celui-ci autorisent de sortir des sentiers battus. Simple principe de réalisme économique et de précaution pour les organismes qui financent !

Pour compléter mon message de la semaine dernière, je vais revenir de manière succincte sur certains ratios financiers (si vous voulez en savoir plus, soit vous me contacter soit vous faites la formation CRA !).

Les ratios financiers de base pour toute société d'exploitation sont les suivants:
- Fonds propres > 25% du total bilan
- Dettes financières / fonds propres < 1
- Fonds de roulement > 0
- Trésorerie nette > 0

Ceci équivaut à dire qu'il faut que la société soit rentable et qu'elle soit capable de faire face à ses échéances ! Ces éléments sont impérativement à prendre en compte dans la construction du BP et du plan de trésorerie.

L'autre ratio important correspond à la capacité de la holding de rembourser l'emprunt contracté pour l'achat de la cible avec au maximum 70% du résultat net de la cible.

Vous me direz pourquoi 70% ? Au delà de 70% le monde financier considère que cela déstabilise la capacité à préparer l'avenir de la cible en amputant la CAF ce que je veux bien croire.

Ces ratios en fonction de la valorisation de l'entreprise cible obligent :
- de faire baisser le prix d'achat
- de revoir le montant de fonds propres
- de cibler une entreprise plus petite
- ou de faire appel à des financements qui nécessitent davantage de résultats (en sachant que les trois premières années sont déjà a priori un challenge...).

Parlons maintenant brièvement des méthodes de valorisation. Il en existe un certain nombre mais il semble ressortir que la méthode la plus utilisée est la suivante:

RN retraité x coefficient + trésorerie excédentaire

Le résultat net retraité correspond au résultat net + ou - les éléments anormaux (ex. le dirigeant se paye trop ou trop peu, son épouse travaille à mi-temps pour un salaire de ministre, l'entreprise fonctionne avec des immobilisations complètement amorties mais qu'il faut remplacer...)

Le coefficient se situe entre 0 et l'infini notamment selon le secteur d'activité, la région, l'état de l'entreprise et la façon dont se déroule la négociation !
Les valeurs usuellement pratiquées actuellement sont entre 5 et 7.

La trésorerie excédentaire est celle supérieure au BFR (sur un cycle complet après retraitement du BFR).

Cette valorisation effectuée, il reste à revenir sur les ratios financiers vus précédemment.

Le risque est de payer trop cher et d'obtenir un rendement sur les capitaux investis trop faible (inférieur à 15 / 25%, minimum à attendre par rapport aux risques encourus).
Si le prix est vraiment trop cher, les financements ne pourront pas être obtenus ce qui "limite" les risques (par contre le temps perdu ne se rattrape jamais !!)

J'ai élaboré un petit modèle sur Excel qui permet de cibler la valorisation maximale de la cible en fonction du résultat net retraité et des fonds propres.

Me voilà lors de la dernière semaine au CRA avec au programme notamment le business plan et les montages juridiques et fiscaux. Comme ces trois semaines sont passées vite !

Après un break prévu depuis plusieurs mois (une semaine en Corse) et quelques jours en tant que jury à l'I.S.G. début juin, ce sera à 100% la recherche d'un cédant qui nous choisira pour assurer la pérennité de son entreprise et, en parallèle, la recherche d'une formation technique (nous allons chercher et choisir une entreprise mais au final c’est nous qui serons choisis !!).

Nous avons prévu avec G. d'aller prospecter au Salon des Energies Renouvelables de Paris les 15 et 16 juin (le 17 ne nous intéresse pas car il est réservé au grand public).

Pour ceux que cela intéresse voilà le lien: www.energie-ren.com

« Objectif reprise ! » revient le 28 mai. A bientôt !

Avant la troisième semaine au CRA

Lundi 8 mai, 21h05

Mon retour sur la semaine passée avant d'attaquer la troisième semaine au CRA ? Essentiellement qu'être chef d'entreprise nécessite vraiment d'être polyvalent, d'avoir un moral d'acier et qu'il faudra être efficace et créatif, que ce soit dans la recherche, la négociation ou le montage financier (pas de dogme !) puis dans la gestion de la société reprise.

Peu importe le montage financier (50/50, 30/70 ou 20/80), les objectifs commerciaux et financiers seront obligatoirement de faire plus et mieux avec la structure actuelle pour rembourser les charges financières liées à la reprise tout en tenant compte de la CAF et du BFR (pour ceux auxquels ces concepts ne disent rien, prendre impérativement des cours de finance avant de se lancer dans toute tentative de reprise !).

Nous devrions former au sein de la structure du CRA un groupe de repreneurs afin de nous aider sur les dossiers et la démarche.
J'espère que ce groupe arrivera à se faire suffisamment confiance pour partager notre réseau et que celui-ci nous permettra d'accéder au marché caché par les différents contacts ou relations.
Dès que le stage se termine nous allons organiser une session tous les quinze jours, je verrai si cette mise en commun tient toutes ses promesses…

Je cherche toujours en parallèle une formation « génie climatique » afin de crédibiliser ma candidature.

J’ai finalement réussi à joindre un interlocuteur au CNAM qui m’a annoncé que la formation « Certificat professionnel technicien en maîtrise des énergies » ne se faisait pas faute de crédits. Youpi, une possibilité en moins ! Je dois néanmoins reprendre contact avec lui début septembre pour essayer de monter une formation ad hoc. A suivre !

Suite à cela j’ai contacté l’AFPA pour la formation « TECHNICIEN DE MAINTENANCE EN GENIE CLIMATIQUE ». Une charmante personne m’a indiqué que je devais contacter l’ANPE pour faire valider mon souhait de formation auprès du psychologue du travail (SIC !). Donc dés demain retour vers l’ANPE pour un rendez-vous avec cette personne dès que possible. A suivre aussi !!

Il me reste une dernière possibilité mais qui ne débuterait que début janvier 2007 ce qui me semble très très loin.

Qui a dit qu’il était simple de se reconvertir en France ?

Bonne soirée et la suite dimanche prochain.

Formation à la reprise d'entreprise

Mardi 2 mai 2006

Ca y est, j’y suis ! C’est parti pour 4 semaines de formation au CRA !

Le programme avait l’air intéressant, complet et pragmatique et cette première semaine le confirme. C’est un condensé de théorie et de pratique, ce dont certains d'entre nous ont visiblement besoin (je reviendrai sur ce « nous » ultérieurement).

Les thèmes abordés visent à nous apporter rapidement les informations et compétences nécessaires pour faire avancer le projet de reprise : de la précision du projet, sa "commercialisation", le montage juridique et financier jusqu’à l’analyse de l’entreprise ciblée, la négociation et la reprise en elle-même.

Je ne vais en effet au cours de ma courte (la plus courte possible !!!) carrière de repreneur n’étudier en profondeur que quelques dossiers et seulement un seul jusqu’au terme. Il est donc vital que je puisse acquérir quelques bons réflexes et que j’évite certaines erreurs de comportement et d’appréciation pour gagner le maximum de temps.

L’expérience et la connaissance des intervenants apportent énormément, et j’insiste, le contenu méthodologique est vraiment présent. Parfois j'ai l'impression de suivre une "vraie" formation !
Mon carquois va se remplir de flèches supplémentaires d’ici à la fin du stage et, quel plaisir de faire à nouveau de l'analyse financière !

Pour revenir sur le « nous », l’intérêt du stage CRA réside aussi dans le partage d’expérience et le soutien réciproque dans les groupes de repreneur. Les profils, les expériences professionnels et les ages sont en effet très variés et permettent un éclairage différent donc complémentaire sur les problématiques abordées.

Le parcours va être long et difficile et, comme pour un marathon, il est bon d’avoir des supporters au bord de la route mais aussi des coureurs qui vous accompagnent et vous encouragent tout au long de ce parcours qui parfois semble ne jamais vouloir se terminer. Je parle d’expérience après 5 marathons !

Je pourrai vous en dire plus sur la cible visée mais je préfère préciser le projet avec G..
Il faut savoir prendre son temps et essayer d'ajuster plutôt que d’arroser trop large. (la réflexion stratégique doit précéder l'action dans ce cas précis)

Bonne semaine et à dimanche.

Une semaine de réflexion

Dimanche 23 avril, 17h27

Cette semaine n'a pas été très riche en évènements et d'une certaine manière c'est aussi bien, j'en ai profité pour prendre du recul.

Je suis allé mercredi à la CCI de Paris me faire connaître en tant que repreneur.

Après un entretien d'environ une heure avec M.Marietti, nous sommes arrivé à cette information importante: le marché de la reprise est déséquilibré en région parisienne. Il y a plus de repreneurs que de cédants. Cela ne m'a surpris qu'à moitié.

En effet, le profil de la majorité des repreneurs semble être proche du mien: plus ou moins la quarantaine, un certain niveau d'éducation, une quinzaine d'années d'expérience professionnelle comme cadre, le ras le bol de la politique des grands groupes et la recherche d'un peu d'humanité dans les rapports humains, type de profil que l'on retrouve dans les sièges sociaux qui sont pour la majorité ... en région parisienne, d'où cette inadéquation. (CQFD !)

J'en tire la conclusion suivante: la reprise en région parisienne risque d'être plus difficile et il faudra peut-être envisager de partir en province.
Lorsque nous serons engagés dans le processus de recherche il faudra rester ouvert à toute possibilité.

En attendant, je continue à rechercher une formation en génie climatique sur la région parisienne (à ce titre j'ai écrit directement au CNAM et je relance la semaine prochaine, je dois aussi prendre contact avec le centre AFPA de Lardy car ils ont une formation qui débute en octobre)

Hormis cette conclusion, deux points sont ressortis:
- le marché de la reprise est bien un marché opaque et fermé (en confirmation du salon des entrepreneurs en février).
- le papy boom ne serait au mieux que dans quelques années car les chefs d'entreprise ne partent pas tous à la retraite à 60 ans (ce que je peux croire en effet).

Les questions qui me sont venus à l'esprit sont les suivantes:
- Quels sont nos points forts avec mon associé pour "séduire" un cédant ?
- Comment pouvons-nous nous différencier des 1300 autres repreneurs ? (Je sais 1300 est un peu exagéré car tous ne recherchent pas le même type d'entreprise, donc on va dire de la cinquantaine en France)
- De quelles manières est-ce que je peux activer mon réseau pour accéder au marché caché de la reprise ?
- Encore plus important, semble-t-il, quelle est PRECISEMENT notre cible (taille, CA, résultat, localisation) ?

Nous avons quelques semaines devant nous pour préciser ces réponses mais il ne faut pas trop tarder pour ne pas rater les semble-t-il rares opportunités !

La formation au CRA devrait m'apporter certains éléments nécessaires pour répondre à ces questions. A nous ensuite de faire la différence !

En ce qui concerne l'étude de marché et la formalisation de la présentation du projet, je n'ai pas avancé. Cela ne me dérange pas car il y a d'autres priorités et ce n'est que ma troisième semaine !

Il n'y aura pas de blog dimanche prochain pour cause de week-end à Vienne, je le ferai certainement mardi soir.

Bonne semaine à tous et merci pour vos messages.

Semaine 2 terminée !

Dimanche 16 avril, 20h50

C'est officiel, cette semaine, je ne fais plus partie d'aucune entreprise !
Je suis dans un no man's land professionnel. C'est pour moi un pas supplémentaire vers la possibilité de reprendre une entreprise.

Je me suis rendu vraiment compte au fil de cette deuxième semaine ce que signifie cette autonomie: elle implique une responsabilité de tous les instants car peu d'éléments extérieurs viendront m'obliger à avancer.

J'y vois en effet le risque de penser que j'ai du temps ! Or le temps passe vite et il ne faut qu'à aucun moment je ne perde mon objectif de vue.
Fort heureusement cela n'est pas dans mon tempérament mais il faudra que je reste vigilant !

Je crois aussi que cette période est une période de transition nécessaire pour réaliser la "Mue": de salarié avec des horaires, des reportings, des délais... vers chef d'entreprise avec ses propres contraintes.

Pour revenir sur les objectifs de la semaine, j'ai avancé sur les points suivants:

- inscription ASSEDIC: OK -> à partir du délai de carence j'ai jusqu'à 700 jours d'indemnité (je vais faire le maximum pour n'avoir pas besoin d'autant !)

- inscription ANPE: OK -> avec le statut repreneur d'entreprise - le premier "contrôle" se fera dans 3 mois - je pense que c'est une bonne chose de savoir que quelqu'un prendra contact avec moi pour regarder les avancées et vérifier que je ne suis pas un repreneur... passif !

- inscription formation reprise d'entreprise: j'ai fait mon choix avec l'aide de Pierre Coquard Sté INDUSTRIA dans le 17eme (merci Pierre pour le temps que tu m'as consacré - à charge de revanche si je peux t'être utile !).

Ce sera avec le CRA (Association Nationale pour la Transmission d'Entreprise)

Le premier accueil fin janvier a été "viril" mais nécessaire. Merci Madame Fraenkel de m'avoir "secoué" et fait tomber certaines certitudes !
Le parcours de la reprise n'est pas "un long fleuve tranquille" et il va falloir s'accrocher !
Je commence le 25 avril pour une période de 4 semaines du mardi au vendredi.

http://www.cra.asso.fr/formation/cycles-formations.php

- formation technique: je continue de faire du surplace pour l'instant, les vacances de Pâques n'arrangent en rien la disponibilité de mes interlocuteurs. Bonne leçon de patience ! Je réessaye à partir de mardi 18 mais je pense que cela ne va se débloquer qu'à partir du 24 avril.

- aménagement de mon bureau: je considère depuis le début que je dois disposer à la maison d'un espace dédié qui me permettra de m'isoler et de travailler sans gêner la famille.
Je me suis donc aménagé un petit bureau dans le dressing avec une connexion WIFI (en cours de finalisation avec AOL) et un PC Portable pour pouvoir travailler en dehors de la maison et faire des présentations "professionnelles" (à nouveau un grand, grand MERCI à tous mes ex-collègues de Jungheinrich pour la contribution qui m'a permis d'accéder à un modèle top).

- gestion de la reprise: seul ou en association ?
Mon possible associé G. (tant que nous n'aurons pas repris ensemble je resterai prudent !) et moi-même partageons toujours la même vision. Lundi dernier nous en avons discuté pendant plus de 4 heures.
Je reste persuadé que nous sommes complémentaires et avons un intérêt réciproque à finaliser cette coopération (moi plus Commercial & Marketing et lui plus Technique - le point de la gestion reste à éclaircir).

La courte semaine prochaine va être consacrée à continuer de collecter les informations sur le marché et je vais commencer à faire une présentation à destination de toute personne concernée (G. et moi, les actionnaires, les banques, les fournisseurs, les salariés...).

Ouf ! C'est terminé pour ce soir. Bonne semaine de Pâques à tous.

Synthèse semaine 1

Dimanche soir 19h15

J'en profite pour faire un point sur la semaine qui vient de s'écouler et esquisser la semaine à venir:

Cette première semaine m'a permis de recharger un peu les batteries car j'en avais effectivement besoin puis de clarifier la démarche et de mesurer les difficultés à venir.
Je sais que tout cela va être difficile et long mais je m'y prépare !

J'en ai profité aussi pour rencontrer ou prendre rendez-vous avec un maximum de personnes qui, de près ou de loin, ont été ou sont dans cette démarche.
De toutes ces discussions ressortent toujours énormément d'informations et d'apprentissages.

Merci à eux d'être disponibles pour ces quelques heures qui me permettront d'en gagner beaucoup plus.

Quant à la formation, je m'oriente dans deux directions complémentaires:
- une formation technique sur le chauffage et les énergies renouvelables: pour l'instant la piste du CNAM semble la plus "réaliste" et surtout la plus rapide à mettre en oeuvre
- une formation sur la reprise d'entreprise: avec l'ESSEC, le CRA ou autre ? Ce point est à clarifier dans la semaine qui vient.

Pour ces formations, j'attends de voir le conseiller ANPE pour vérifier s'il a une prise en charge possible. Le RDV est pour mardi matin. Un peu de patience encore...

Je vais rappeler ce soir mon possible associé et confirmer notre rendez-vous de demain.
Il est temps d'avancer vers plus de concret (si cela est possible) et que je le débriefe sur mes avancées.

Je m'arrête pour ce soir. Affaire à suivre !!